前段时间抖音宣布，到10月9日后，抖音直播间只支持小店商品，包括淘宝在内的第三方来源商品将不再支持进入直播间。这一政策刚好在淘宝双11之前，对于那些严重依赖抖音流量的商家来说，失”链”打击会很大。
这种情势下，商家要继续发掘直播红利，最靠谱的方法还是用心运营好淘宝直播间。在今年618淘宝15个成交过亿的直播间中，商家直播间占了9个。更有意思是，整个直播交易额里，达人直播只占据30%，其他60%都是由中小商家贡献的。由此可能，商家直播的潜力是非常可观的。
然而，现在很多商家尽管开设了直播间，但是苦于没有流量，尤其对于新手商家来说，没有薇娅、李佳琦那样的颜值和才艺，又请不起人气主播，直播时常常没有人看，主播一个人对着镜头实在是很尬。
淘宝直播引流难度大，主要在于观看人群的购买意图不明确，淘宝直播标签较为混乱，受行业、竞争对手和平台流量影响较大，且需要长期坚持，一旦停播或者转化额太低，流量就可能下降。
如何为淘宝直播间引流，带热直播间人气，是商家面临的第一道难题。这篇文章，我们专门就这问题，进行仔细剖析。
01、淘宝直播间的推荐算法
淘宝直播的推荐算法与头条类似，平台会根据人群标签，对流量做分批次推荐：第一轮推荐，会在小范围内进行测试，比如推荐给100个人观看，如果各项数据表现好，系统就会持续加大推荐，相反则会停止推荐。
一般来说，直播的点击率越高，顾客观看时间越长，成交转化率越高，点赞评论越多，能获得的粉丝推荐量就会越大，如果数据持续表现良好，系统就会认定你为优质主播，进而给予大量推荐。
不过，淘宝直播的推荐也是分层级的，一共有七个层级，每个层级的考核标准都不一样。层级算法的逻辑，是对新人更看重如何吸引更多人进入直播间，等做起来后就会更加关注粉丝互动，以提高直播间的转化率。
对于新手来讲，最重要的考核指标是转粉率。如果你的转粉率是6%，尽管很不错了，但是如果考核标准是8%，直播间流量也不会有很大突破，只有达到第二层级的标准，官方才会给你引入更多的流量。
因此直播间的流量不是线性增长的，而是层级阶梯式的增长。因此，提升直播间流量不像存钱那样，只要积累就会有收获，而是需要找到撬动各层级流量的关键突破口。
02、淘宝直播间引流方法
淘宝直播间参与千人千面的流量分发和人群标签下的排名展现，其流量同样遵循公式：流量=展现量*点击率，其中展现率关键在于浮现权的权重，包括动态和静态方面，影响因素较多；点击率涉及到内容创意层面，主要影响因素有标题和封面。
我们可以从展现和内容两个方面，来优化淘宝直播间引流量。
权重：三大途径增展现
（1）公域展现：免费流量
优秀的店铺直播，可以通过上首页获取大量免费的公域流量，但其前提是店铺的浮现权。目前，天猫商家默认有浮现权；淘宝商家只要满足主播等级为V2，且符合平台活动规则，就可以实时开通浮现权。
浮现权可以理解为直播的展现排名，是通过相关的算法计算得出的，其权重会直接影响直播间在系统推荐中的排位。只要直播间不断有用户进来，吸引他们跟你做互动，你的浮现权就会随之提高。
具体而言，浮现权的权重包括两部分：
第一类叫静态权重， 包括封面、开播时间和时长、直播预告、标题等维度，以及在产品发布时填写的属性、短视频和照片。
第二类是动态权重，是直播上线后系列算法的反馈，包括在线人数、访客的停留时间、粉丝回访时间、关注数量、分享和互动等。其中，点击率（点击/浏览）=点击率，转化率（成交/点击），是考核直播间权重最重要的指标。
直播间要获得更多的免费流量，就需要对上面这些影响权重的因素进行优化，这里的方法有很多。当权重起来后，除了确保了直播间内容的质量，更重要的想办法维持，主要有以下方法：
首先：尽快提高你的专业分。专业分取决于所播商品是否为店铺类目的商品。如果店铺是卖休闲食品的，您直播的产品就一定要是休闲食品的产品，而不能播放或者插入其他品类产品。
其次，不断积累经验值。这取决于直播时间长短和直播间粉丝互动程度。经验值每天的满分为400分，每天把4个小时的直播时间播满，同时引导粉丝点赞关注、评论分享，引导粉丝把宝贝加入购物车，都有助于积累经验值。
再次，维护好优品率。如果顾客通过直播购买你的产品或，出现了售后或者退回问题，就会损及优品率。所以，维护好直播的售后问题是非常重要的。
（2）公域展现：付费流量
超级推荐和直通车，都可以用于提升直播间流量。不过，由于观看淘宝直播的，更多的是有大把空闲时间的用户，他们不一定有明确的购物意向，所以直播间更适合超级推荐来推广，而直播车的效果并不是特别好，不适合前期去做。
借助超级推荐的“直播推广”功能，可以把直播间精准推送到猜你喜欢、微淘、直播广场等位置，实现对直播间引流的目的。
超级推荐直播计划包括增加观看、智能投放、自定义、直播中控台-直播推广计划、直播流量保障计划五种，建议每次直播都可以前面4个计划开启共同去推，在筛选出优质人群和优质创意后，再去开直播流量保障计划。当然，具体还要根据数据来调整，如果个别计划的人群数据不是特别好的话，就可以不用开了。
超级推荐直播推广的三种资源位中，手淘首页猜你喜欢、微淘、直播频道各有优劣势。
手淘首页位置少，PPC会比较高，流量获取比较多也比较快，但是相对比较贵；微淘流量相较首页来说会比较少，但是互动及粉丝黏性会比较好；直播频道的流量中等，但是成交效果最佳。
新直播间前期比较缺流量，建议主要投放手淘首页以达到引流的目的。前期投放的时候，顺便可以对创意图进行测图，上传20张创意图，测出点击率最高的图片作为直播封面图。
出价方面，建议可以参考商品推广的实际扣费及PPC。如果参照商品推广的PPC出价没有流量，可根据实际情况进行调整，调价幅度1-2毛加价测试。
（3）私域展现：站内外广泛导流
通过私域流量私域流量引流的渠道有很多，包括站内和站外。
站内私域展现，常用的方式有微淘、直播间粉丝推送、淘宝群、淘积木。
其中，微淘可以让直播间直接透出，回放录像也是在微淘里；直播间粉丝和淘宝群推送，为预告或正在进行的直播做露出，为直播造势。
这里要重点说一下淘积木，它可以添加直播模块，店铺各个装修模块，包括首页的第一屏、详情页的浮窗，都可以有直播透出，而且现在直通车和智钻都可以推淘积木，可以配合做重定向、拉新引流等操作。
站外私域展现，目前可以跟淘宝直播间同步的平台有微博和闲鱼，在淘宝直播中控台可以选择与微博、闲鱼同步，微博粉丝、浏览宝贝的用户会被引入淘宝直播间。对这些站外引进的流量，淘宝都会予以激励。每引流到一个访客到直播间，淘宝都会给予10次展现，或者匹配赠送一个同类型访客。
像微信、抖音这些无法同步的平台，可以通过私信和群告知的方式，吸引粉丝或老客户进来观看。通常，老客户或老粉丝点击率，会比新客点击率高很多，也会相对比较精准。
内容：高能标题&封面促点击
无论获取浮现权还是付费推广，都只是为直播间获得了更多的展现技术，要让访客进直播间，还需跨过“点开链接”这关键一步。
在淘宝页面，除了给大主播的核心资源位以外，其他资源位都是跟很多直播间一起排列的。如何让访客在众多的直播间中，对你的直播间青睐有加并点击进入呢？又该如何吸引精准的访客，让真正需要你产品的访客进来呢？
这里的关键，取决于直播间内容的吸引力，包括标题和封面图，是否让TA觉得眼前一亮，是TA真正需要的东西。如果内容平平无奇，或者描述不清晰，即便访客进来，也不一定翻牌，你的直播间只能淹没在茫茫人潮中。
观看直播时，很多粉丝并没有明确的需求，而是闲暇之余偶然看到某个直播间有趣、有用、有品，正好用得上或者被主播勾起了购买欲望，其动机是发现新奇、获得知识、好到好货，以便更好地解决生活烦恼。
因此，直播标题和封面图不能简单直白的夸耀产品卖点，那样只是自卖自夸的广告，而不是真正的内容。只有立足于消费者使用产品的场景和好处来拟标题，真正给用户提供内容价值，这样才是有效的。
（1）标题：融入场景切中痛点
在手淘场景下，用户对于场景的浏览只是一划而过，直播标题字数不宜太长，建议不要超过12字，主题清晰而明确，而且内容必须与标签匹配，这样有利于帮助系统对直播间用户匹配，获得更精准的用户流量。
直播标题需要切中用户的痛点，让他们产品代入感，能够引起强烈的共鸣。这就需要商家结合产品调性和目标人群画像，明确用户核心的需求，从消费者的视角来拟标题。比如说，“烟酰胺护肤新品”，就不如说“拯救熬夜肌”更有吸引力。
尤其要注意的是，很多商家习惯了低价卖货思维，喜欢用一些廉价感强词语做直播标题，比如清仓、甩卖、倒闭、绝对、十足、批发价等等，这样的词并没有给消费者提供内容价值，并没有什么新引力，而且有违禁风险。
取标题时，还要视直播的目的而定，如果是为了做品牌传播或产品种草，标题应尽可能主题化、生活化，传递品牌形象或产品相关知识，价格利益是次要；如果是以收割转化、及时促成销售，产品的价格利益就要重点凸显。
在具体操作中，直播标题通常可以分为场景型、热点型、活动型、悬念型四类，撰写过程中，有简单可行的公式套路供参考。
A.场景型标题=人群+痛点+解决方案
想象目标人群在使用产品的典型场景，回答这几个问题：产品是谁在使用？在使用过程中的痛点是什么？怎样帮助TA解决这些痛点和烦恼？
比如说，对于都市白领女性来说，办公室空调容易造成肌肤干燥、衰老问题，可以通过补水保湿、抗衰老的精华进行护肤。那么，直播标题就可以是：“赶走空调肌，做回办公室女神”。
B. 热点型标题=热点+人群+促销利益
热点最容易引起关注，也会容易带来搜索流量的剧增。这里的热点既可以是女王节、开学季、中秋节这样的促销主题，也可以是当下的热点事件和话题，比如近期的“乘风破浪的姐姐”、七夕青蛙等等。
商家可以通过生意参谋，去发现近期搜索上升快的热点词作为标题素材。这里最重要的，是将热点与产品有机结合起来，不可以生硬拼凑。比如说，“女团风潮衣5折起，做自己的浪姐”。
C.活动性标题=产品+人群+活动利益
对于绝大部分腰部以下的商家来说，淘宝直播不像那些大品牌以品牌宣传、私域人群储备为目的，而是为了拉高销售、清理库存，所以活动型标题被使用的频次最高。比如“学生党必备喵喵机，开学季X折福利”
不过，由于这类标题太多，要做的出彩很考验功力，需要借助各项竞品分析，很好的配合客单价、封面等因素，进行差异化的设计。
D.悬念型=惊叹/疑问语气+特定人群+修饰产品
这类词采用相对夸张或者流行词汇，结合疑问、惊叹的句式，来勾起用户好奇心理，特别适合90后、00后的年轻人群。用户只要产生好奇和疑问了，进来的概率就比常规标题更大。
悬念型标题往往会选用的一些特定人群的身份代表作为标杆，以发挥意见领袖的作用，以便形成一种号召力。比如：“这是神仙们都爱的速干衣吗？”（户外用品）、“网红小姐姐都是爱吃的曲奇”（蛋糕曲奇）。
（2）封面图：制作规范又诱惑吸睛
封面图有如直播间的脸面，留给观者第一印象，是建立直播间特色、吸引用户点击的第一入口，直接决定在直播频道里获取流量的能力，也会在店铺层面提升老客户触达的能力。
做好一张有吸引力的封面图，需要注意的地方很多，包括视觉层面——清晰美观、光线明亮、实景拍摄、主体适中等，内容层面——主题明确、符合频道定位、重要信息在安全区，以及形象层面——主播举止舒适、人格化。
封面图设计要尽量规范，不要出现图上水印、压字或牛皮癣，不要有模糊、过暗、拉伸形变、过分P图的情况，不出现密集或令人恶心的素材，不要使用产品宣传图、插画（漫画）、表情包等与主题无关的图片，不要有色情倾向、与自然现象不符的情况，也不要明星、名人或者其他未经过本人同意肖像图片。
不同的产品性质，消费者关注的东西不同，能够吸引点击的封面图设计细节也有所不同，比如：
A.美食类：场景化的主播与产品图
美食类图片最重要的是场景和食物的质感，以勾起人的食欲。
场景要凸显食物的地道和食用氛围的美好，比如摆满地板的零食小包、砧板上切好的牛肉条，美食照片一定要色泽鲜明，极具细节真实感和诱惑力，如切开如黄金般的肉松饼。
B.美妆类：护肤或化妆后的主播图
美妆图片最看重颜值和格调，通过化妆师对主播妆容的打造，围绕嘴唇、眼睛、眉线、发型等核心部位的搭配，凸显产品调性和卖点。如果标题涉及妆容类型，需要与图片保持一致。
D.服饰类：穿搭后的主播图
服饰类图片要重点体现主播搭配服装后的美感，包括服装、配饰、发型、姿势等一系列的配合，通过时尚搭配及靓丽外型来吸引用户点击。
图片风格要结合产品风格来确定，体现出独特格调，给人一种或清新或性感、或文艺或休闲、或亲切或干练的鲜明调性，让人眼前一亮的感觉，进而渴望观看。
在设计封面图时，可以分析借鉴达人主播高场观的封面图（场观PV1万以上），分析出优势点进行模仿，结合自己店铺的产品和人设，策划多张拍摄封面图，再到直播中测试，看点击率是否大于10%以上，哪张图片点击率最高，大于10%以上的封面图，可以做超级推荐广进一步测图。
03、淘宝直播间引流注意点
直播间引流工作是一个系统的工作，决定直播间引流效果及人气的，往往就在看似很小的细节当中。以下几个操作要点，需要商家和主播们多留意。
（1）选择合适的直播时间
一般来说，晚上20-91点的热门时段流量最大，但是多被头部主播把持，腰部主播和大主播可以在这个时段开播，新主播直接去竞争没有什么胜算。因此，新店、新主播可以尝试选择冷门时段，比如早上7-10点，这更容易获得稳定的推荐流量，等到流量稳定后，在逐渐调整时间。
直播时间的选择，还可以结合产品特征来安排。比如说，对于一些闲时食品来说，在11-凌晨1点这样的夜宵时间直播（戏称“深夜放毒”），更能激发消费者的购买欲望。而对于母婴产品来说，很多全职妈妈都在下午2-4点，哄宝宝睡着以后才有时间观看直播，那么这个时候直播也会比较合适。
（2）提前策划好直播脚本
一场有效的直播，一定不是随性而为，想到哪说到哪，而应该有充分的准备。对直播什么产品、要播多长时间、具体流程及各节点做什么、重点讲解哪些内容、怎样引导粉丝互动、人员怎么配合等细节，都要提前做好规划，撰写好直播脚本方案。
一份完善的直播脚本，通常包含活动主题、直播KPI（互动、成交、流量、拉新等）、流程和话术、相关物料、人员分工（主播、互动小编、全程把控人员等）、突发情况处理等因素。按照这份“剧本”的剧情走，才能最大限度避免直播“翻车”。
（3）设计有吸引力的产品组合
直播当中，选择什么样的产品，推荐主次及顺序搭配，对吸引粉丝、激活人气有重要影响。一般来说，我们要结合粉丝需求和主播气质来选品，配备主推产品、补充产品、福利产品三类产品，每种产品灵活运用，各自发挥特定作用。
主推产品一般选择热销爆款，直播中做重点推介，话术上做详细的介绍； 补充产品可以配合主推产品，做关联推荐，提高客单价和利润；福利产品是高优惠的特价品或赠品，可以灵活运用刺激人气，尤其是实时数据下滑时，随机放出福利产品可以活跃气氛。
（4）提前推广预热
如果直播之前推广引流做得不到位，知道店铺要直播的观众寥寥无几，自然就会没有什么来看。直播预热可以设计有吸引力的话题、图片或者利益，观众就更有可能进入直播间，并且把信息分享给好友。
建议直播之前，可以提前3-4天发布直播预告，把直播链接分享给粉丝、老客户以及社交网站，让更多人帮忙转发，也可以播放花絮等。同时，直播间要根据直播主题提前进行装修美化。
需要注意的是，预热时需要清晰描述直播主题和直播内容，这样便于淘宝小二挑选出优秀的直播内容推广到直播广场，这样有更大几率获得直播浮现权。
（4）真诚可信，切忌套路
有些商家在直播时，为了尽可能吸引买家下单，采用一些带有部分忽悠性质的套路，这对商家来说是非常不利的。如今的消费者见识很多，哪怕是很隐秘的套路，他们也能够一眼就发现，并不会轻易入，反而会对主播和你的店铺产生反感。
所以，最好以真诚的态度进行直播并用好的内容和产品去吸引粉丝。这样前期虽然会困难一些，但是随着时间累积，粉丝的认可度和粘性不断提升，你的直播间人气也会迎来春天。
总之，淘宝直播间引流工作，涉及到很多方面，不是一朝一夕的事情需要时间的沉淀，也可能跟很多同行一样面临“沉默期”。最重要的坚持，将每一个细节落实到位，持续地去做。当你积累了足够多的经验与粉丝，距离成为优质主播就不远了。
