B端市场中，足量的中部客户是发家致富的第一步，是整个产品线的主要收入来源（而不是需求来源），在高校信息化的市场中，中部客户就是广大的普通本科院校。
依然是从对产品有利、对产品不利和应对策略三个方面来描述
一、对产品有利方面
1. 要求不变态
和头部客户不一样的是，普通本科类院校的工作重点一般在于教育教学，提升自身的科研水平，至于信息化建设大多只能起到锦上添花的作用。所以这类用户对产品的要求就是是可用，能够支撑日常的办公业务，稍高一点的要求就是好用，甚至会根据自己现有的情况来适配产品的标准业务流程，简而言之就是，“我买你的产品是想省事，只要你们不是很过分，我也不想惹麻烦。”所以这类客户相对来说比较好沟通，由于产品节奏的问题导致的需求延迟或者不满足也不会引起太大的不满。
2. 节奏相对可控
此类客户的要求不会很高以外，对于计划时间点的包容程度也很大，所以只要产品和项目现场给出的时间点节奏不是很过分，此类客户大多能够接受。所以相对而言节奏可控，产品方面的压力不会很大，有利于公司进一步打磨好产品细节。
3. 客户量大
毫不避讳的说，此类客户的数量大，每年的预算稳定，是产品收入的主要来源。由于高校本身的发展阶段原因，这类客户往往不会在“信息化”这件事情上大费周章，年年换新家，所以客户与公司的合作也非常稳定，除非遇到领导换届或者公司的服务非常过分，这类客户很少会产生换一家厂商的想法。
二、对产品不利方面
1. 需求少
需求少还对产品不利？你们产品是不是贱？说实话有点。
对于普通本科院校来说，如果可用就能满足需求，本身客户对于信息化的思考就不会很深入，更不可能提供针对产品的一些建设性的需求建议。所以想通过这类的客户去获得产品后续可能的发展方向，基本不可能
2. 产品升级的障碍
需求少没关系，如果产品有新的想法和方向，能在这类客户上试点么？答案是不可以。虽说这类客户奇怪要求不多，但是稳定不变是这些客户不能妥协的东西。这类客户不会考虑与产品线共建和尝试新的方向或者模式，他们想要的是在市场上被证明过成熟的产品，被头部用户验证过可行的方案。想让他们升级新产品，也是千难万难，除非周围的客户都开始用新一代产品了，他们可能才会开始考虑，所以如果产品正在经历换代，除了不要跟这些用户有交集以外，要认真考虑平滑升级以及怎么保留之前用户习惯的问题。
在以年为采购周期，以3年~5年为使用周期的高校信息化市场，新产品的推广将会受到这类用户的排斥。高校的用户过于稳定，导致3-5年的使用习惯被一朝打破，这是很难以接受的，所以经常出现的情况是，我们学校刚刚使用你们上一代产品还不到1年，你们这一代产品就已经出来了，我们并不想升级，再等几年吧。
三、应对策略
1.成熟产品+成熟服务体系
这个事情我觉得很难，尤其是服务体系。 产品需要靠这类客户快速铺量，就意味着在为这类客户实施部署的时候，首先产品本身不能有任何大的毛病，在相当长的时期内也不会发生底层架构级别的改版；其次产品从到客户层面的宣讲、硬件及软件的安装调试，后期交付的操作手册和相应培训，都必须是标准化、高效率的流程。客户本身没有那么多时间陪着产品和实施折腾。从这个层面上说，自动化的工具（包含环境诊断+安装）就显得尤为重要，这部分工具的开发和维护理应也是优秀产品的部分。
2.使用习惯的保留
我经常收到一类需求，即便我认为在现有的产品中不合理或者没必要，但是理由却是很简单：之前的功能要保留。这是对于产品设计来说是比较高的要求。在这个问题上，无论是大小厂商都经历过这种事情。
一个例子是windows的开始菜单在win8被取消后，迫于用户压力在win10上又加了回来，甚至还出现了很多第三方软件做了模拟windows开始菜单的插件，这是属于改革未果被迫屈服的。另一个例子是苹果在去年的iphone上取消了3D touch，今年的apple watch以及系统层面取消了force touch，即便像我这样的用户怨声载道，苹果依然我行我素，这是属于强硬改革，爱买不买，不爱买有本事去隔壁的架势，用户迫于iOS生态以及常年的用户习惯只能选择屈服于公司。
这两个事情说明了一个问题，所谓的使用习惯，是一把双刃剑。绝大多数用户不会离开苹果产品就是因为iOS的生态、体验太强大了，一直使用旧版享受不到的东西太多了，以至于苹果只要不太作死，下一代iPhone依然会有大量的人排队，即便其中的某些“不够重要”的东西改了；而windows的开始菜单是整个windows的灵魂（至少用户这么认为），所以改动之后大家虽说依然使用windows，但是可以不升级。
如果产品本身没有诱人的变化，还要强行改变用户既定的核心使用习惯，用户自然有理由不升级。反之如果产品的体验、功能、架构都是质的飞跃，且可以平滑升级的情况下，部分无伤大雅的使用习惯（比如换个浏览器、换个功能入口），用户当然是能够接受的。
问题就在于，你的产品是否足够好。
诚然好产品的标准很多，在高校信息化行业，满足业务需求、头部客户认可、产品稳定可靠、兼容先前版本及数据、前台用户体验优秀，才可能是好产品。
做不到这些的话，至少这些有爱的中部用户，怕是不会升级的。
