产品的客户、用户、边界、核心价值都确定之后，产品线将面临下一个问题，就是如何在产品的生命周期中保持产品的竞争力。如果说C端产品的竞争力体现在用户和内容，那么B端产品则体现在服务+行业积累上。产品经理理应更多的去关注原始的产品价值和长期竞争力，从顶层往下设计产品，但是很多产品经理的绝大部分精力，都放在了软件功能上。
1、软件功能到底是不是竞争力
这个事情得分行业来说。
如果是一个技术导向的且非常垂直的行业，软件功能能够形成一定的技术壁垒，例如特斯拉的自动驾驶、电商的AI推荐算法等等，这些技术壁垒是能够形成较为长期的产品竞争力的，但是此部分壁垒会随着时间的推移，技术的革新而变少，需要公司持续不断的研发投入，长期来看，如果不是纯靠技术吃饭的行业，单靠这种方式是不能一直站在市场有利位置上的。
所以绝大部分行业，不管是B端还是C端，在发展到一定阶段后，产品的软件功能仅仅是服务于业务场景的底层工具，其功能覆盖面、稳定性、安全性、可靠性、兼容性都会在各个厂商中趋于一致，软件研发和维护的成本也将会减少和保持一个定量。
基于这个前提，利用软件功能得到的收入占比对于产品线理应越来越少，如果产品整体生命周期走到中后期，用户依然是冲着软件功能购买产品，只存在两种情况，要么产品的技术壁垒高的吓人，市场上无人能够超越，这是多半出现在硬件或者软硬件结合的厂商，例如苹果；要么就预示着这个产品的利润空间会越来越少，友商可以轻松跟进，而产品的方向出了问题。
2、服务体系是产品的核心竞争力之一
这几个字说起来特别玄乎。
产品经理的职责并不是把产品功能做出来而已，对于产品的设计是从客户如果听说产品到用户用完整个产品的过程。换句话说，产品功能只是产品服务体系的部分之一，产品服务从客户如何获知产品就开始了。
整个产品的服务体系，粗略的步骤可能如下：
产品触达渠道
B端产品的触及用户的渠道可能包含行业内的各类大型会议、已行业KOL为主的新媒体宣传、头部用户的使用导向以及客户之间的口碑营销，加上传统的销售登门拜访等等。产品线需要针对这些场景进行支撑，提供相应的产品介绍、宣传材料、能够体现产品力用户使用数据等。
销售话术
在B端行业中，销售是产品线的重要资源，产品线首先需让销售明确产品的核心价值、客户、用户、解决哪些场景的哪些问题，其次对拜访的客户分类，针对不同分类的客户采用不同的方式，结合产品本身的功能特性和使用数据，和销售共同整理相应的话术。
报价体系
市场之间客户的差异是非常大的，不同的客户预算差距会很大。如果产品想要覆盖更多的客户，就必须有一套合理的报价体系交给客户选择。针对于本地私有云部署的客户，产品报价体系一般包含必选组件和可选组件，一次性付费安装部署，有一定周期的维护和小版本免费升级策略，整体价格比较高；而对于云化的产品，会根据功能不同或功能的具体额度不同分为各个版本，按一定周期付费，整体价格比较低。产品的报价体系根据不同行业和客户特性会产生不同，需要产品线结合市场和销售的信息综合判断。
安装部署
客户购买了产品之后，无论是Saas化还是本地部署的产品，都需要公司有专项的安装过程，这个安装流程是否流畅和完备，交付到客户手上的是哪些东西，会直接影响客户甚至用户对产品的第一印象。
(1) 安装过程
Saas产品的安装过程会比较简单，让客户注册登录或者给客户分配账号都是很正常的操作。重点在于给客户分配账号完成后，产品线以何种方式发给客户，是否需要验证，验证成功后应该给客户哪些引导性的材料（例如用户&管理员操作手册、使用说明等），材料内容包括哪些，可能这些东西都能通过线下、微信、QQ这样的方式分发传递，但是如果能够用线上查阅+人工客服引导+邮件附件备份发送的方式，可以给到客户在使用产品之前的仪式感和对公司专业度的认同
本地部署的产品由于安装的内容比较复杂，对于实施部署的人员或者客户来说，安装过程往往是不透明的，所以无论是服务器的配置和软件的安装，都需尽量做到页面可视化，可视化程度包含安装的步骤、安装的进度等；除此以外，本地化的部署更加需要线下实体的交付物品，可以包括安装的U盘/光盘、打印成册的各类操作手册等。
(2) 运行示例
安装完成后，产品需提供一套完整的运行示例，将产品的主要功能演示一轮，确保产品已经安装完毕并能正常运行，在结束后需要客户签字确认，已完成整个安装部署过程。
使用回访
用户在使用产品的过程中，除了项目团队不间断为用户提供基础的运维支持服务以外，产品线也需要根据客户的分类情况制定专人的回访计划，回访的节点可以在于安装完成、使用期间、使用期即将到期。
回访的内容将根据不同时期而定，目的是为了在不同节点获取针对产品的建设性意见和需求，安装完成后的回访能够得知整个安装的体验，使用期间的回访包含的是对于产品功能、设计、安全、性能等各方面的使用体验内容；使用期到期时是为了获取整个使用产品期间的综合评价，以及对于产品续费、增购的需求，每个阶段。
定制服务
这是对于B端产品，尤其是本地部署的产品中回避不了的话题，定制服务往往是头部客户使用，且要求比较高。所以完备的定制服务流程也是产品必须要考虑的内容。
定制服务在产品解决方案存在两个层面。第一是对于产品本身定制内容的圈定，主要分为前台页面样式和业务流程的定制，面对这些内容的定制，产品线能够有的做法不外乎产品自身功能支持配置、支持定制团队开发以及重新划定产品边界，制作定制工具。这一部分内容在前面几期都已经说过了。第二是整个定制服务的流程。根据不同的定制要求，整体流程会有所差异。
一般来说，如果定制的是业务流程，那么应该经历调研收集需求-输出详细需求文档-输出低保真原型&高保真效果图-定制团队开发&测试-产品团队验收-版本升级-功能演示-客户验收整个过程，每个过程最好有线上化的工具进行记录和统计以及相关责任人的签字确认；如果定制的是前台页面，那么在对于设计团队来说，应该有一套完备的设计调研和确认最终稿的过程，这一部分会在之后关于设计部分总结的时候单独描述。
不管是定制业务流程还是定制页面，这些定制服务项都应该纳入产品报价体系中，根据不同程度的定制内容制定不同的报价方案
3、行业积累是最大壁垒
B端市场的产品只有两条路可以走，要么生成自己的技术壁垒，让竞争对手长期无法超越；要么在自己的行业内深耕，牢牢掌握自己的客户群，形成自己的行业壁垒。
绝大部分的产品都趋向于后者，只要研发投入够，产品功能都能复制甚至做的更好，但是有行业特性的东西，是短时间内无法复制的。
以高校行业中最近的“一网通办”潮流为例，一网通办的本质是希望高校能够将校内所有面向师生的服务，无论是线上还是线下，都搬到线上供师生查阅办理。其中如果是一定要线下的流程，那么要提供完整的办事指南。
这件事情对于厂商来说，最简单的方法就是提供一套软件解决，这也是竞争对手最容易复制和超越的地方。
而真正的价值，是在提供软件之后，把线下如何组织收集事项、收集哪些事项、事项如何分类、如何授权、如何推荐、如何搜索、需要组织哪些部门参与、分别承担什么职责、整个事件分为哪些阶段、大概需要多久、每个阶段的输出物是什么等等。
软件只是提升这件事情效率的工具，是其中最廉价的部分，整个解决方案在多个不同情况学校的落地经验构成的行业积累才是产品线战胜竞争对手的本钱。软件用户体验再好、并发再高、兼容性再广，也都是可以复制的，毕竟在互联网行业中，靠技术壁垒的行业，太少。这也是在这个时代需求场景、硬件终端相对固定的情况下，电商行业再多，也不可能有人能取代淘宝；社交软件再多，也不可能有人能战胜腾讯。
