对于B端产品经理来说，通常要为企业客户提供产品与服务。由于企业客户具备较强的业务属性，通用性的产品往往难以满足其个性化需求，因此，对于B端产品经理来说，为企业客户提供的一般是定制化的产品和增值服务。为了更好的服务企业客户，B端产品经理需要更多的获取关于企业客户的信息，这样才能提供为他们设计和交付量身定制的解决方案。
产品经理到底需要掌握b端客户的哪些信息呢？笔者认为有7个关键点，这7个关键点是客户比较关心的，与这些关键点相对应的是需要产品经理弄清楚7个问题，也就是6W1H：
01、客户是谁？
产品经理首先要想弄清楚的问题是服务的对象是谁，是企业级的还是部门级的客户，如果是企业级客户则需要继续追问：他们在行业中处于什么地位，他们的主营业务是什么；如果是部门级的客户则需要搞清楚：和我们对接的部门在其企业内部处于什么地位，是决策部门、业务部门、IT支撑部门还是成本部门，在外部产品采购时有无决策权，诸如此类的问题。搞清楚客户背景信息是后续提供产品和服务的基础，客户定位往往决定了产品的采购权和基本走向。
02、客户想要的是什么
第二个问题要搞清楚客户想要的是什么，这个容易理解。无论做产品还是做运营，都需要懂客户的业务，明白客户的诉求，理解他们所处的环境，对他们遇到的困惑、痛点能感同身受，清楚他们购买外部产品与服务要达到的目标是什么。想客户之所想，急客户之所急，知道客户的需求是我们设计定制化产品和提供解决方案的前提。
03、客户为什么要这个
产品经理还要知道客户为什么会有这样的诉求、他们为什么想要这么做，对客户了解的越充分，对我们做产品和服务越有利。我们需要思考的是客户所在企业的既定战略是怎样的，提出购买产品和服务的动机和原因有哪些，之前有没有接触过业内其他的厂商，表象背后有没有一些其它的故事。知道必要的背景信息有助于我们把握产品的方向和尺度。当然，想要知道客户购买产品和服务的背景信息并非易事，需要我们借助内外部资源，多方打听、多下功夫，多与客户交流。
04、凭什么让客户愿意与我们合作
B端客户在选择外部产品和合作伙伴时，都有严格的筛选标准和内部流程，采购决策都是理性思维。B端客户一般都会想：我们为什么要与你们合作，凭什么让我们购买你们的产品。这时候我们作为B端产品经理就要表现出对我们的产品的信心、对合作前景有信心，也要让客户对我们有信心。我们需要通过产品演示、产品免费测试、过往成功案例等来征服客户，用数据和事实来证明我们的产品实力。
05、我们想怎么做
B端客户的需求往往是个性化的，即使是同一行业的同类客户在相同业务场景下的需求也可能有较大差异。B端客户有时候还是会担心我们的产品不一定能完全满足他们的需求，适配他们的业务环境，需要我们提供定制化的产品与服务。这实际上是需要我们回答客户提出的“你们想怎么做”的问题。我们要能想出办法满足客户的需求，要基于客户需求提供一套可行的产品设计思路及落地方案，计划越周全、方案越详细越能打动客户。
06、我们这样做的依据是什么
我们提出了一套定制化的产品设计思路和技术落地方案，客户有可能还是心存疑虑：你们这么做有依据吗？真的可行吗？我们要能理解客户的立场，因为他们在向上级汇报时往往也会被领导质疑，稳妥可信的、有权威定论的依据有助于增强我们的说服力。此时我们需要提供系统化的证据，从理论基础、专利技术、专家背书、实操案例的数据等方面进行论述，用有说服力的依据打动客户。
07、我们能为客户提供什么价值
我们的产品与服务最终目标是解决客户的问题、为客户创造价值，最终目标能否达到，能实现什么样的效果，这些内容都是客户想知道的。我们必须说清楚，也有必要给客户一个合理的期望值。当我们的产品正在为客户服务时，我们要拿出效果数据，是不是真的为客户实现降本增效了？在指标上是如何反映的？当我们与客户处于前期接洽或产品测试阶段时，我们可以提供短期免费试用或者承诺增加一些增值服务包等。总之，就是要让客户相信：与我们合作是有保障的、物超所值的，我们是能帮助他们成功的。
以上7个问题就是B端产品经理在服务企业客户时应该重点关注的内容。在服务B端客户的过程中，产品经理需要与客户接口人保持密切沟通，建立良好的关系，还要能整合内外部资源，协同相关部门人员形成合力，通过个性化服务来满足企业客户的特殊目标、情境或流程。
