有段时间没有写文章了，最近实在太忙，周六日只想放空，不想有多余的思考。不过放空一段时间后又发现还是有一些内容需要发泄出来，也为了让自己不忘记。所以，今天这篇文章依然是围绕我比较喜欢的“增长黑客”。跟大家聊聊我眼里的“增长”。
1、我印象里的增长黑客
很多人不明白“增长黑客”的含义，以为是编码高手或者业务大拿。其实都不是，它强调的是一种极客精神，是想表达做增长，要有匠心，能够对自己负责的领域精耕细作，要有不达目的不罢休的极客精神，并通过科学的方法，将目标达成。而不是凭着感觉，拍着脑门，碰着运气做事！
其实我们从这个岗位的由来也能推断出大概。这个岗位的出现就是因为传统营销和运营过于粗糙，企业投入大把资源，却逐渐变的收效甚微，甚至管理者为了一时的成绩而不考虑长久影响，使企业遭受杀鸡取卵的厄运。特别是国内近几年的互联网下半场，流量的红利消失，“存量时代”到来，意味着单纯的凭感觉，凭经验越来越难做出成绩。因此，“增长”理念一时爆火，大家开始关注“数据”，关注“用户行为”，关注真实的“用户价值与企业价值”。
所以，用户增长说白了就是拥抱技术，依赖数据而非经验，把企业价值（营收或流量）这件事尽心尽力的做好，用一种极客精神，勇于尝试，敢于犯错，将产品和体验千锤百炼。
有效且前卫的增长方法，往往都是在千百次试验中摸索出来的。
我认为这才是增长黑客，而不是每天打着做增长的幌子，占着增长的岗位，拿着增长的高薪，却依然做着凭感觉碰运气的事情。那样的增长并不会长久，也不会迎来真正的爆发期。
2、在线教育行业的用户增长
最近几年教育行业的变化非常快，特别是搭上了互联网这趟列车后，越来越多的资本进驻，行业内也拼了个你死我活，洗牌还在继续。
但就我了解和看到的信息而言，很多教育公司虽然近两年开始追求增长，抛出了一大批增长运营、增长产品的岗位，但平心而论，更多的却是花了大价钱，招了个“时髦”。太多的人并没有搞清楚增长的核心就开始做起增长的事情，做着做着就又做回了当初那个为了KPI不顾一切的样子。结局就是靠牺牲长久利益造就当下的成绩，然后拍拍屁股走人！
太多的人缺乏深度思考。做增长，你的任何一个决策都至关重要，对上对下对企业对用户都会产生影响。我们应该沉下心，思考每件事情的双面价值，即用户价值与企业价值。在决策上不走错方向。同时，我们也要保证拆解出来的增长模型能准确的落在实处！
举个例子，大多数教育公司都会用到的一个增长模型：GMV=学员数量*ARPU值（或LTV）。可以理解成你的每一位付费学员，在生命周期内付出的所有价值总和，也就是公司想要的收入！付费学员量的组成又可以拆成新学员量与老学员量，新学员量=体验课学员量*底转高的转化率+非体验课学员量*直购转化率。还可以继续向下拆，一直拆到需要多少的流量注入，需要做多少的引流渠道，需要做多大的范围的广告投放等等，也就是拆到可以把指标落到人头上。这就是从决策到落地。
有人会问，我是增长产品，我做好自己的本职内容就好，那么宽的事情我怎么可能照顾的到？这就是典型的没有搞清楚究竟什么是“增长黑客”！“增长”岗之所以待遇如此好，并不是因为你某一项技能多么突出，而是看重你的全栈能力！哪怕纵深能力现在不够，但是只要你有这样的认知，企业多半也会愿意培养你。
在线教育是一个更加侧重运营的行业，整个行业也在慢慢被互联网思维改造，未来也一定是产业互联网+教育的未来！因此，产品体验与技术赋能也必将成为重要一环。这一点从今年的人才引进上不难看出，更多的在线教育企业大量招募产品经理、技术研发，都想用技术手段和产品思维为业务赋能，提升业务人员的运营效率，让更多的用户留下来，甚至老带新式自然增长，降低投入与产出比，实现营收的增长。
下面我们再分岗位深入聊聊各岗位眼中的“增长”。
3、运营人眼中的“增长”
运营是一家在线教育企业人数最多的岗位，这里我所说的运营包含了销售等岗位。运营的本质是用“巧妙”的方法经营流量，经营用户，进而为企业带来营收。一切动作也都与GMV直接挂钩。“增长运营”也不例外，只是他们的工作内容中多了“增长”元素。以目前在线教育行业来看，“增长运营”的工作内容更多的是与活动和渠道挂钩，也就是可以直接为产品或企业带来营收的事情。这里的渠道包括“两微一抖，外部投放，商务BD”。运营人眼中的增长较为直接，能快速带来营收增长的事情，都是“增长”。
但还有一批运营人，他们会更多的关注数据指标，关注用户的活跃与留存，他们会绘制留存曲线，或者同期群的留存曲线，去观察变化趋势，进而反推渠道质量，逐渐优化各渠道的投入，将资源进行更加合理的倾斜。这批运营人常见于知识付费领域。我确实也有一些增长运营的朋友在这个领域做着类似的工作内容。这样的方式也更加科学更加合理。
总之，运营人眼中的“增长”更加倾向于营收。
4、营销人眼中的“增长”
我早期工作就是市场营销起步，对于营销也一直都抱有喜爱的态度，每当见到一条出彩的电梯间或者新媒体广告，我都会忍不住夸赞几句。很多人一直将营销与销售或者市场投放划等号，对也不对。销售与市场都是手段，是营销策略实施的手段，我所说的营销是更加倾向于品牌战略，定价策略的营销。
谈到营销，大家就会联想到心理学。没错，玩营销，心理学和社会学研究是必不可少的。很久前聆听过前滴滴公司的增长负责人，南山老师的线下分享会。那是第一次理解了营销人眼中的“增长”。让我印象颇深，他当时讲了经典的4P定位理论，也抛出了诊断模型和双飞轮模型。当时有一个话题叫做“以市场占有率为终”，说的是做增长时要格外关注的事。
比如：
- 要格外关注用户为什么没有选择你？如果这个问题解决了，就是增长；
- 另外也要格外关注市场上还有多少目标用户没有使用你？
- 还有就是要在一个场景下锁定目标用户是谁，在该场景下的渗透率如何，以及如何提高该场景下的目标用户数量？
当时有一个案例让我印象深刻，就是嘀嘀打车早期的拓客阶段与线下实体商超合作，切入目标用户的生活场景，最终实现用户增长的目标。这说明了在营销人的眼中，增长是一件没有边界的事情，甚至跨界会带来更低成本的增长。因为用户的生活是多维度多场景的，因此，我们也要覆盖更多的场景和渠道，去触达目标用户。
这里抛一个问题，留给大家思考。“如果把所有推广停了，为什么自然量每天是10万，而不是50万，怎么才能够做到50万？”
5、产品人眼中的“增长”
再来说说产品眼中的“增长”。在2019年下半年，我碰巧看了曲卉老师的《硅谷增长黑客实战笔记》这本书，甚至早于我看肖恩的《增长黑客》这本。当时就被曲卉的增长方法论吸引住了，感觉这才是增长，有理有据，科学驱动。甚至可以预见接下来的变化趋势，从而提前做好决策。这对企业寻找第二曲线至关重要！
然后今年年初，看到三节课推出了曲卉的“高阶增黑”课程，没有犹豫就报了，因为那会儿我就已经确定了自己将来要做什么，以及怎么做。一个半月的学习，虽然体系上与那本书的内容相差不多，但是多了一些实战与数据策略，可以让我脑子里的方法论落地。后来得知曲卉在硅谷的时候是产品经理出身，也就明白了为什么他的书和课程会从产品的角度阐述。
产品人眼中的“增长”是所有岗位中最接近“增长黑客”的，这与产品人一直以来的工作内容有关，产品人平日里就与产品内的各种数据打交道，甚至经常会做一些AB测，来验证迭代的正确性。这恰恰与“增长黑客”的核心非常接近，增黑强调的也是一种科学实验，数据驱动的理念，让产品、体验、服务甚至渠道有理有据的迭代优化。
我从事产品这些年深有感触，因此非常认可增黑的理念，甚至觉得这是所有产品人都应该具备的一项能力！数据驱动，科学证伪！每一步都要有理有据！
6、增长该如何落地？
拿我近期工作的内容举例，我在接触这个新业务的时候，给自己定的第一个目标就是快速熟悉业务流程和相关的产品结构。把全局印到脑子里，这样做决策的时候随时可以调用有价值的信息。然后我沉入用户群当中，观察着用户的闲谈和抱怨，去分析他们面临的真正问题。又去梳理大盘数据，了解当下的真实境况，和用户的真实行为。这些都是增长点子的来源。
当然，如果你现在的公司并没有完善的数据体系，你无法获取到你想要的数据怎么办？没有捷径，说服公司，将数据收集和监测体系完善是当下的最高优先级！再好的马儿也要吃草，数据就是增长人的粮草！
这里我要强调，增长的前提一定是熟悉，所以前三个月你都不可能做出太高的成绩。做增长就像诊病，望、闻、问、切，整理数据，分析数据，了解业务详情，最终诊断哪里出了问题！这就是增长黑客最核心的方法论！并不稀奇，只是更加务实，更加科学！
作为一名增长人，你需要照顾到你增长模型所覆盖的诸多领域。我并不希望增长人将自己看的如何高大上，其实也并没有如何高大上！我认为增长人必须要有的一个品质就是沟通协调！有句话说的好，所有的增长都是在资源不够的情况下做取舍，舍九取一，这就会涉及到如何为自己争取资源，如何保证动了别人的蛋糕时，还能将别人拉到与你一个战线！
增长人一定是务实的，一定不能坐在那里指挥或者纸上谈兵，有些事情要亲历亲为，否则你的决策就缺乏底气！慢慢的就会变成凭感觉，拍脑门！
你要根据公司的业务，搭建自己的增长体系，我认为至少需要三个板块：
第一，信息收集。信息包括行业信息，用户反馈，产品数据等。这是寻找增长点，破局点的关键！要建立自己稳定的信息收集通道，如果信息量越来越大，建议造一个自己的数据库，将这些信息存进去，日后需要风暴点子的时候，都是非常好的佐证！
第二，试错迭代。做增长不要畏首畏尾，公司招你进来是为了在大局上不出错！那么前提就需要在数不清的细节上不断试错，寻求最优解！所以，要搭建自己的增长实验体系，把用户与公司所有的触点都优化到极致。让进到桶里的水流失的少一些！
第三，数据监控。我们要时刻关注与我们息息相关的诸多数据的走势，来保证及时发现问题，及时解决问题。另外，通过监控数据变化，我们也可以提前了解产品在生命周期中走到了哪个阶段，也好明确下一步的动作，扭转不利的局面。
总之，增长落地并不难，难的是增长人需要学习诸多领域的知识和方法论，确保自己的认知足够覆盖方方面面。
7、用户增长需要的知识范畴？
其实用户增长并没有特别的知识范畴，就像产品人一样，一个好的产品经理需要涉猎太多方面的能力，就是一个小型的CEO！增长人也一样，甚至要比产品人涉猎的更多。从营销到运营，到产品，再到技术，甚至是财务，都要有一定的认知。因此，只要是对企业有价值的方法论都可以为我所用！
至于学习方法，在下颇有心得，最近的一年以来，读了差不多30几本书，大多是产品、增长、营销相关的。每一本我都会当作教材去读，当然前提是我在读之前就已经考察好这本书的价值，值不值得我花时间。我对读书这件事，有一个很特别的看法，就是我会把读书当成是与读者的一次深度对话！就像面对面交流，只是对面的老师听不到我的提问罢了。
结 语
多的不说了，很久没有更文了，担心自己慢慢的会放弃。不过事实证明我想多了，写文还是很爽的，输出的同时，又会加深一遍脑子的印象！这篇文章并不是什么方法论的分享或是经验传授之类。我的水平也远远不够。只是单纯的碎碎念，把自己的认知转换成文案，希望对同道中人有那么一点正向影响即可！
