房企这两年不太好过，行业面临洗牌，未来估计很多小房企要倒闭，资金链成为主要问题，要卖房才有资金，加上去年疫情直接影响，线下售楼处叫停，直到今年才开始慢慢恢复。
这一年中，房企也是摸爬滚打，尝试各种线上看房卖房渠道，从某地产75折卖房，无理由退房，明星直播间看房，以及阿里拍卖法拍，各种新花样新渠道新营销，不断刷新房产人的认知。
而地产自媒体，在去年线上靠内容知识付费变现，同样做的如火如荼，卖房子的人也开始卖课了，想买房的人居然也愿意花两三万上房产投资课，各类房产大v同台竞技，各显神通，2020年作为直播元年，直播卖房更是为房地突围打开了新的一扇窗。
晓涵从去年至今也服务了几家地产上市公司，为他们策划抖音／视频号，也作直播方面的顾问执行服务，今年刚开年，更是接到很多这方面的咨询案，随着越来越多的楼盘开盘，越来越多的房企也将重视项目和品牌自媒体的打造，特别是在短视频和直播方面试水发力。
今天就项目地产直播卖房方面，拿几个粗浅的问题，简单的分享一二。
1、主播的选择，决定了曝光量和观看量。
谁来播，就像拍摄短视频一样，演员选对了，成功几率大一半。直播间谁来播，我们一般建议选择销冠，形象气质好有网感的置业顾问，他们天天接触客户，也是最熟悉楼盘的人，在内容输出上，没有任何问题。
当然，专业角色是其一，还需要一个主持人引导角色，就像说相声，一个一个逗哏，一个捧哏，增加直播的趣味性和可看性，最好还有一定的才艺表演，当然在视觉锤方面，能引起话题就更好了。
2、直播主题内容的选择，要有质量和可看行。
直播说什么，什么主题，既然是来卖房的，当然要围绕房子的主话题，房子是大众刚需，人人都需要的东西，买房人的故事，如何选择好房子，这个房子的优势和亮点是什么，现场认筹券有什么优惠活动，都是目标人群关注的点。
想清楚谁是这个盘的目标客群，他们感兴趣和疑惑的点是什么，梳理出来，分板块，内容也就出来了。
内容即营销，直播不仅仅是看房买房，主题直播，楼盘直播，大咖讲房这样的内容设计就很合理。精细梳理直播脚本，内容情节多样化，不局限于讲项目讲户型讲产品，需要将趣味性与实用性相结合，吸睛而不俗套，硬核而不呆板。
主题直播与楼盘购房社群相辅相成，以社交为杠杆撬动购房者情怀，大大提高了他们对平台的黏性。有了精品内容，在辅之以刚需楼盘的实时展示及专业人员抽丝剥茧的讲解，何愁不能成单？
3、直播时间和场地的选择，要有科学性。
场地，尽量选择在样板间或者售楼处，为了直观展示楼盘户型和环境，可以设计专门的主题背景板，准备沙盘和户型图等资料，作为道具，也方便抓住意向客户的眼球。
若选择游机，多个地点展示，就要多机位，导播台切换，推流直播，需要的人力物力工具也会增加成本。
时间，尽量选择在晚上黄金档8点-9点，网络使用惯性思维，这个时间段的客群更集中。
4、宣传推广，要注重直播前中后的预热，直播中的控场，和事后报道。
在直播活动开始三天前就应该在自媒体平台宣传预热，吸引用户订阅，比如我们之前给某地产公司策划的，就在他们公众号五十万粉丝先发布了推文和海报，vlog等圈粉式内容营销，预告了活动的礼品和环节，并在合作的大v号借势，造势，引流。
同时公司全体销售人员，房地媒体，合作方都来一番转发，在私域作最大化的宣传，并引流到预热社群发红包。
在直播开始的下午时间段再来一次集中转发，提升实时观看量，宣传内容侧重点可以围绕主播的故事，包装成楼盘代言人，超级带货王等网红名头，毕竟每场直播大家都是冲着主播来的，邀请知名地产大咖作主持，更能吸引人气和话题。
5、直播中卖房就是卖券，留资获客转化更高。
几百万的房子想在直播间直接卖掉，还是有难度，对于大部分人而言，买房是大资金，决策期长的事情，在除非这个主播ip有超强的人气和信任度，有多年的积累，房子也特别大的优惠力度，且投资前景巨大。
但是呢大部分房产主播都达不到要求只能卖认筹券，设置专属购房优惠，让观众觉得优惠来之不易，增加观看者粘性。
直播是对销售路径的升级和赋能，也是一种全新的品宣和销售渠道，所以在最初的定位和目的要明确，目的是获客，留资，然后引流到私域和线下转化。
6、直播间要注重互动，提升客户意向
很多人看直播但是不愿意去主动互动，这就需要工作人员配合引导，把目前活动的信息通过提问互动的形式让主播释放给大家。
主播也可以适当抛出话题性问题，引导直播间的网友来留言。同时通过平台刷礼物、点赞也是增加氛围的一种有效手段。
主播实时看到客户留言并回复，熟练对整体的节奏把控，主播要特别注重引导用户留言，参与讨论，关注主播微信，凭截图到售楼处领取礼品，在留言区抽奖。
7、道具准备，软件功能，人员分工要准备充分
直播团队需做好分工，直播过程中打好配合。直播间需要有个优秀的场控人员，后台发放红包，带动整体气氛，发放购房优惠券，及时删除负面言论，应急处理等。
主播需提前熟练掌握直播软件的功能，白板、KT 板、IPAD、户型图等等销售道具，直播过程中可以展示优惠房源，展示优惠户型，展示加微信获取礼品等。重要的是需要在背景里始终露出项目名称、主播名字、电话（微信号/二维码），增加客户扫描加微信的几率。
8、直播后续要复盘，跟进，总结。
直播过程可以录播，录播链接可以反复转发，扩大二次曝光，且可考虑将其中精彩的片段剪辑成小视频，转发朋友圈或抖音。
通过直播获取的客户微信、直播后台导出的领取到购房优惠券客户信息等需要及时跟进，目前虽不能到项目实地讲解，但通过视频聊天观看沙盘、VR 看房等方式，可以让客户更好了解项目。
同时现场的逼定优惠和政策一定要跟上，比如限时房款减免、限时一口价房源推出、一个月内无理由退房政策、首付分期等等。
总之，企业直播， 要突破卖货的思维界限，直播间除了卖货，也能卖房，还可以卖课卖咨询卖培训卖商机，企业直播就要大胆开放所有服务接触点，可视化，实时化，日常化，彻底打破人货场时空的限制。
房企直播，大有可为。内容即营销，把知识当货卖，万物皆媒体，万物皆可播！
