“If you are not growing, then you are dying. ”（如果企业不在增长，那么就是在衰亡！）
以上这句话不仅仅适用于企业，也适用于个人。人生似乎不会像企业那样是非成败，弱肉强食。故就单个人而言我们常常自己放飞自我，偏离轨道。其实每个个体也是一个需要经营的企业，如果没有好好调动自己的能力增长，离淘汰亦不会很远。
以上都是看完本书之后关于自身的一些想法，以往我们总是靠着感觉办事，靠着经验办事，其实我们很少靠着理论实践去办事。而本书，增长黑客，我觉得讲得不只是企业的事情，说到底还是人的事。
一、何故如此说呢？
移动互联网经历早期的野蛮生长之后，已经进入下半场。很难再出现，开发一个app或者制造一个产品就可以让一大堆用户“疯狂”下载。流量愈来愈稀缺，获客成本也在持续上升，越来越多的企业已经达到瓶颈期。脸谱网、爱彼迎、优步何以在短短时间估值超过百亿美元，其根本在于他们确有自己的独立增长部门。今日头条从最初的200人增长团队支撑了头条系产品（抖音、今日头条、悟空问答等）近几年的指数级增长，滴滴也已组建了增长部门，越来越多的创业公司如拼多多、小红书等目前都已朝着用户增长方向去招聘专门人才。
增长黑客是硅谷当下热门的新商业方法论，其精髓在于通过快节奏测试和迭代，以极低甚至是零成本获取并留存用户。
它是一种依赖技术新渠道、大数据与数据分析来实现快速测试产品开发及营销的新想法，并利用用户所反馈的行为数据验证或寻求更精进的科学方法。
本文将以三个部份来总结这边由肖恩·埃利斯及摩根·布朗所著的《增长黑客：如何低成本实现爆发式成长》一书，带你深入了解这本书的思维逻辑，文末还附送本书及全书的高清四维导图。
二、增长黑客的概念
《增长黑客》一书从六个层面——创造正确的产品、有策略地获取用户、激发用户活跃度、提高用户留存率、在免费中创造并增加收入、进行有效的病毒传播，阐述了黑客增长术的实用理论及案例。运用得当，就可以“低成本实现爆发式成长”。
增长黑客是一群以数据分析为驱动，以市场方向指导产品，通过技术化的手段贯彻目标的人。他们通过需要既了解技术，又深谙用户心理需求，擅长制作创意、绕过限制，通过低成本的手段解决初创公司产品早期的增长问题。
“AARRR”转化漏斗模型，即著名的海盗模型是黑客增长技术方法论的核心。其主要内容是在在不同阶段，根据用户参与行为的深度和类型，将增长目标拆分并不断迭代优化，最终达到快速增长的目的。
那么“AARRR”具体是指哪些呢？
Acquisition（获取用户）：通过搜索引擎和信息流等发现、点击落地页广告进入、看到媒体报道下载、裂变营销等方式，让用户接触产品，吸引流量;
Activation（激发活跃）：引导用户完成指定动作，如填写表单、下载软件、发表内容、上传照片、绑定银行卡等激活动作;
Retention（提高留存）：留住一个老用户的成本远远低于获取一个新用户的成本;
Revenue（增加收入）：向用户收费，或通过广告展示、业务分成等方式向其他利益方收费;
Referral（传播推荐）：借助口碑传播的力量，不断鼓励老用户邀请新用户加入。
三、增长黑客方法论
方法论是本书的第一个重点，如果你不了解增长黑客的底层逻辑，你是没办法理解这本书的。包含四个方面，下面将会一一概括阐述。
- ①创建跨部门合作的增长团队
- ②确保产品本身是个好产品，是独一无二的产品
- ③确定增长杠杆与北极星指标
- ④进入快节奏试验的PDCA循环
①创建跨部门合作的增长团队
增长团队的成员需要包括增长负责人、产品经理、软件工程师、营销专员、数据分析师等各司其职。
增长黑客人员构成表
除了以上各司其职的岗位支持外，其他必要的支持——增长工作必须获得高层的强力支持；团队负责人必须拥有向公司高层直接汇报工作的制度和渠道。
创业公司的增长团队中不同领域的人员构成可以只有一个，甚至团队只有几个人。工作范畴也比较宽泛，以公司阶段性目标为准。
②确保产品本身是个好产品，是独一无二的产品
这个部分包含三个方面：
- A.不可或缺性调查
- B.用户留存率调查
- C.找到啊哈时刻
不可或缺性调查是针对你的产品是否是不可或缺性质，确保对用户有用，在产品开发之前要先进行必要的市场调查，收集用户反馈，作出对你的用户有用的产品。
用户留存率调查是另外一项检测你的产品是否适合展开增长黑客攻略。查看用户留存率，也就是在一定时间内继续使用产品或者付费使用产品的用户比例。
安卓应用的用户留存曲线图
如果经过以上两项调查的检验，我们发现产品尚不具有不可或缺性，那我们怎么办？答案是，让它变成不可或缺的产品。
如果产品已经达到不可或缺的标准，那么就要找到用户的啊哈时刻（Aha！Moment）。用户在这个时刻发现了你的产品对他的真正价值，从而变成活跃用户的时刻，就叫啊哈时刻。
如果找不到最合适的啊哈时刻，你需要采用分析手段找出“啊哈时刻”没有实现的原因以及解决方案。比如，开展更多的客户调查，包括采访和实地调研、真正与客户和潜在客户交谈、针对产品改动和信息传达进行高效试验等等。
③确定增长杠杆与北极星指标
增长黑客需要根据自己企业的行业与特点找出与增长相关的所有关键因素，创建属于产品的增长公式。比如易贝公司的增长公式就是：
总商品增长数量 = 发布物品的卖家数量 * 发布物品的数量 * 买家数量 * 成功交易数量
一份典型的增长跟踪报告
增长黑客需要明确增长杠杆，明确需要何种类型的增长以及获得这种增长需要何种杠杆。分析所有与增长相关的关键因素中，最能够反应产品不可或缺体验的实现情况，并将其设为北极星指标。随着产品发展阶段不同，北极星指标也会不同。增长团队应该时刻关注北极星指标的数据变化以确保团队是否偏离增长方向。
下一步，整合数据资源，建立统一的数据仓库，收集数据并适当分析，跟踪每个用户从第一次访问到经历“啊哈时刻”或者到弃用产品的整个过程。但是需要注意的是，数据不是唯一，有些时候，比起定量分析，定性分析同样重要。
④进入快节奏试验的PDCA循环
增长黑客循环
制定严格而科学的试验流程，试验流程需要保证：运行流畅、试验想法储备充足、试验优先级排定高效、可快节奏试验。
试验想法的储备——试验想法应包含：想法名称、想法描述、假设、待测指标。想法提交需要根据ICE评分体系对想法评分。
试验节奏固定——以每1-2周完成1次循环。
增长会议周期固定——每周召开1小时增长会议，审视试验结果并决定下一周要执行的试验。
四、增长黑客的实战技巧
增长试验应该基于AARRR模型设计并实施，严格执行PDCA的增长循环。
PCDA增长循环模型
①获客：找到PMF（Product-market fit，PMF），实现营销语言与市场的匹配点。
常见的获客渠道
达到PMF三个要素——最小化可行产品MVP(Minimum Vible Product)、用户反馈、快速迭代。初期需要通过试验找到渠道-产品的匹配点，快速试验筛选出适合自己的少量渠道、专注优化，随时保持对新兴渠道的关注。合理设计病毒循环，为用户分享行为找到价值。其中几个比较重要的节点是用户反馈、快速迭代、冷启动和病毒传播。
②激活：让潜在用户真实使用你的产品
绘制“啊哈时刻”的路线图，根据每个步骤的用户行为数据找到可能阻碍用户通向“啊哈时刻”的障碍，并快速试验来验证。
一个简单的漏斗报告
且在此过程中创建转化和流失漏斗报告，显示抵达用户旅程中每个关键步骤的用户比例。转化效果受到用户的欲望和产品的使用摩擦影响，即：转化 = 欲望 – 摩擦。
因此，增长团队需要不断增强用户欲望，减少使用摩擦，来优化新用户体验。
根据用户流失节点，在适当的时机利用触发物或者创造积极的摩擦来激活用户以防流失。当然，也可以利用触发物来完成产品和用户触点的连接，但要避免成为用户眼中的“麻烦”。
③留存：唤醒并留住用户
真正的用户增长与留存率息息相关，是增长与流失的正差值。因此留存率是检验增长过程中的重要指标。
常用指标是次日留存率、7日留存率、30日留存率，计算公式为第一天的新增用户中，在往后的第N天依然在使用的用户数。
稳定的留存率与下滑的留存率
留存率如果较低，我们要通过数据分析了解是哪些原因导致用户流失。学会划分用户留存周期，针对不同的留存周期采取不同的运营动作来促进用户活跃。常规的留存周期分为初期留存、中期留存，以及长期留存。
确定了留存的衡量指标，对衡量指标进行群组跟踪的数据记录及分析，通过获客时间或其他方式将用户分为不同的群组。
④变现：提高每位用户带来的收益
任何产品都要思索变现，我们要做的是提前绘制变现漏斗，通过数据深度分析用户流失的节点，通过不断的试验找出产品的弱点。这个阶段同样需要分析付费用户的行为数据，找出付费用户的动力所在，并进行快速验证。
然后对用户进行分组，根据产品自身特点，将用户创造收益的高低、所在地点、年龄、性别等特征进行分组，并对其行为数据进行分群组跟踪。并辅助问卷调查等形式进一步帮助增长团队分析用户需求。
杰卡德系数公式
最终实现利用数据和算法为用户定制产品和功能，进而通过快速试验优化定价。参考推荐引擎-杰卡德系数公式，两个商品之间的相似度等于A和B交集的元素个数除以A和B并集的元素个数。
总结
综上，了解增长黑客的概念与方法论之后，最重要的就是通过实践去验证这些方法论的真伪了。
想要实现产品用户的增长是一件复杂而又有趣的工作，需要不停的试错并进行优化。即使在获得短暂性的快速增长之后，也要避免增长停滞，建立良性循环，时刻保持警惕，避免陷入自满和懈怠。
一句话总结：坚持落实PDCA循环，持续关注增长、用户满意度，及早发现用户不满的早期迹象，然后制定解决方案。
作者：两木三水，文章来源：文与武（公众号）
题图来自Unsplash，基于CC0协议
