大家可能常常遇到一种情况：在咨询过程中，价格的高低是客户非常关注的问题，只有价格与客户的心理价格相差不多时，才可能顺利签单。那么，如果客户说价格高，我们又该如何了解客户的心理价格呢？
客户说价格贵的原因是什么呢？下面举一个关于教育培训产品的案例，将表达价格贵的客户分成了6种：
01
客户表达价格高只是习惯性的口头禅。
这类客户并没有过多想法，他这么说的原因只是因为目前的课程产品价格超出了他可以快速做出报名决定的范畴，但并不代表这个价格他不能接受，这个时候教育咨询师正确的应对策略显得尤为重要。
应对策略：
给客户阐述后期服务的多样性及实惠性，让客户从心理上放大课程产品对他的价值，从而认可和接受课程产品的价格。例如，报名后不但给孩子做文化课方面的辅导，而且会不定期的要求教育领域的著名老师举办家长私享会，给予家长在教育孩子方面的方法指导等。
02
认为课程产品和它的价格不符。
这类客户可能对课程产品的师资比较看重，认为我们介绍的老师上课不值这个价格，或者客户对课程产品的效果所代表的价值不认可，客户认为用这个价格购买课程产品是不划算的，这不符合课程产品在客户心理的真正价值，所以才会说价格高。
应对策略：
面对这类客户不要慌张，我们可以回想过去客户选择机构的原因，总结出机构课程产品的优势和独特性，向这类客户认真讲解，让他们了解到机构课程产品的特征和良好的后期服务。
03
客户认同课程产品价值，但是想压低价格。
这类客户大多是辅导机构的常客，其实客户已经对课程产品价值和价格十分认同，可是为了让自己获得更多的利润，客户仍然说价格高，希望我们能将价格降低。这类客户的报名意向是很强烈的，只要把控得当，肯定能成为机构的签单客户。
应对策略：
对于这类客户，他们并不是对课程产品有疑虑，只是单纯想要更低的价格，那么我们就可以在价格方面有所退让，在其他方面提出要求。比如，我们可以要求客户转介绍，或者在付款方式上选择更有利机构的方式。
04
客户对课程产品或者机构某方面的服务有疑虑。
但是我们在面咨过程中没有注意到，客户只好推说价格高。
应对策略：
面对这类客户，需要我们拿出敏锐的观察力和细致的耐心，为找到客户的需求和疑虑并解决，这样才有可能留住这类客户。
05
客户对课程产品感到好奇，其实并没有太大的报名意向，说价格高只是为了成功脱身。
不过如果我们愿意把价格降到冰点，他们也是会考虑报名的。
应对策略：
这类客户心中的价格冰点基本上对机构而言，没有太大利润能够赚取。所以当遇到这样的客户时，我们就不必多做挽留，只需要记录好客户资料，将他们当成潜在客户定期跟进，等到他们的自己真的解决不了孩子学习问题或开家长会被老师批评了的时候时，自然会再次找到教育咨询师。
06
这类客户已经进行了货比三家，可能在他们的比较中，机构的课程产品价格不是最低的，但是机构的教学质量或其他方面有让客户动心之处。所以才会向教育咨询师表达机构的课程产品的价格稍高，这类客户是有签单意愿的。
应对策略：
面对这类客户，我们需要细心讲解机构的课程产品比其他价格稍低同行的优越之处，给客户介绍与机构合作的益处，相信客户在衡量之下自有抉择。
想要签单，一定要准确地分析客户的心理活动，了解到客户是真的嫌弃价格高，还是另有缘由，并根据原因采取相应的策略应对。
