两三个月前有赞的新零售发布会在杭州举行，除了介绍自己的系统新功能，有赞还从多个角度分析了新零售主要关注的数据和一些有利于商户业务增长的方法论。一直想写个东西聊一下，一直没有时间，终于吭哧吭哧写出来了。
我没有去发布会现场，简短的看了直播，根据自己以往的经验和对新零售增长的一些思考，对照着公开版ppt，试着解读出一些通俗易懂的方法论。
近些年，私域流量这个词从一开始被嘲笑等同于微商，到现在大家逐渐接受私域的理念并且不断钻研如何做好私域流量的运营，同时也能更宏观的看待私域和公域的关系，也终于不再认为私域流量的阵地仅在微信生态。
有赞本次为参会的商户明确了私域流量的定义，并整理了一些私域流量运营的公式。
来自有赞门罗发布会公开版 PPT
首先明确了“客户”作为“企业资产”的重要定义。
我们需要能够解读到：有忠诚的客户就是有增长的最根本的源动力。忠诚的客户在哪儿呢？忠诚的客户散落在多个流量平台，所以要能够在各个平台布局，增加触达更多客户的能力，增加更多与客户提高联系频率的机会和触点。
忠诚的客户如果通过数据体现，一般是复购率和付费会员数，所以有赞在ppt里用持续增长的会员数和复购率辅助证明了自己在这两件事情上，为商户提供的帮助。
所以：持续复购和付费会员数是关键指标。与持续复购有相似作用的数据指标有：一段时间内的用户订单数，下单次数。
一提起会员，就不免要提到用户成长体系，我们看到很多平台（无论是互联网的还是传统企业转型的）的用户成长体系非常简单粗暴的由任务体系构成，任务体系大多是各种流水任务的堆砌，比如浇花种树，浏览页面，签到攒金币，日常下单等等。很少有考虑到，用户成长体系的难点，其实并不在功能如何设计，因为产品底层功能已经非常成熟和模块化，最最重要的是产品运营的策略，哪些任务是符合当下最重要的指标的，哪些是企业能给用户提供的最大价值。
谈起私域流量，不得不提的一个词就是“触点”，这个词我个人在2020年12月份，在原公司做规划的时候就内部提出来过，这次有赞发布会也使用了“触点”这个词。
有赞提出的三个关键指标：私域产权力，单客价值度，顾客推荐率，翻译过来就是在潜在客户多的地方建立触达客户的触点，触达后持续转化并培养忠诚度，客户忠诚后让客户带来新的客户。分别对应了AARRR模型的：A 用户获取，A 用户留存 R 用户激活 R 获得收益，R推荐传播。只不过面对非互联网的人群，既要讲的高大上（互联网黑话）又要概念正确，有赞真是下了一翻功夫。
放到实际的运营场景中，我们要怎么作用这三个指标呢？
1、私域产权力
客户数量自不用说，触达客户的能力需要根据潜在客户所在的平台的构成要素，结合客户在这里的实际场景来增强自己触达客户的能力。无论是从各家ToB服务的集中度来看，还是从有赞对外的数据来看，大家的主战场还是在微信这个平台，（其他平台有更好的解决方案吗？），微信为商户们提供的触点载体如小程序，公众号，服务号，群，企微好友。在聊天这个场景下，触达的方式为微信消息和朋友圈。
但现在商户们面临的问题是，不知道什么时候需要发消息，不知什么时候该发合适的消息，以及朋友圈只能发一条（企微），难道我们要一次又一次单纯的给客户发广告吗？所以，通过什么方式发消息，怎么发消息才能建立商户和客户之间的粘性，帮助品牌建立好感，也是这些saas服务商要为商户解决的。
往往品牌能够做好定位和宣传，但是在经营管理上做不到依靠组织能力使直面客户的销售人员时时刻刻为顾客着想，不能360 度无死角的坚持自己的品牌价值观，所以需要依靠系统的力量，在顾客需要关怀的时候给予关怀。
于是有赞通过一个会员生日的场景举例，从过生日人群的圈选到祝福，再到礼品发放再到核销，最后设计更丰富的运营策略帮助精细化运营。
只是，这一切都有一个前提就是数据。
2、单客价值度
这个公式翻译过来就是，时间长，次数多，人又爽。
时间长：客户在品牌的寿命长，粘性高–靠商品质量和效果。
次数多：消费次数多，花的钱多–客单价高，靠营销。
人又爽：满意度高–靠服务。
上述几个维度，商户需要靠自己的意识和专业度，在众多竞品中突围，在品牌竞争上获得一席之地。
但是对于商户的难点，往往不在于我要如何提高客单价（因为工具都已经很普遍了），难点在于，现阶段提高客单价，是不是我的关键指标？现阶段我要不要用你的工具做这个活动？
锦上添花易，雪中送炭难，我想这可能是商户都面临或者说意识不到的问题吧。
3、顾客推荐率
在全民内卷的年代，商家也同样是内卷的，以往的顾客推荐顾客（也是MGM），靠的是口碑和服务，顾客自发的传播，偶有奖励。而现在需要在顾客认可你的基础上增加诸多的刺激因素，所以衍生出了裂变分销这么一种专门为了传播而存在的营销手段，因为几个知名平台屡试不爽的效果，裂变分销就变成了一个通用和常用的玩法。
这也说明了，品牌在扩张的过程中，用户运营的重要性逐步凸显。在品牌营销，活动运营在用户心智和体验达到一定的精细化程度后，商户和平台之间的竞争逐渐从品牌、活动、促销转向产品和服务的较量。从以货和场的重心向以人为重心的阶段过渡。而人是所有运营环节中最具多样性，最灵活，最多变，最难把握的一环。如此，大家在对人的运营中的抓手就是“精细化运营+精准营销”，让每个环节都能够“猜准一个人的喜好”和“找到最适合这个人的留存和转化手段”上做到最优。
那么结合顾客推荐率，我想可能是告知那些为自己做分销裂变的分销员，使TA成为一个有温度的智能机器人，让TA一定程度上看到当前面对你的好友，你应该推荐什么样的商品给他，才能让他觉得你的推荐简直是 niubility。
利益，永远是促使一个人帮你推广的根本原因，利益可能是钱，也可能是好友买了之后称赞“信了你准没错”。
综合来看，有赞这份PPT最想表达的是：我们在你经营的每一个环节，每一个诉求点上都能够提供全方位的服务，同时每个服务都围绕强大的数据能力、运营能力、服务能力、技术能力做支撑。
但是具体是什么样的解决方案呢？如果登录有赞的商户后台会发现，从功能上来说，依然像是多功能堆积，依然像是基础玩法的罗列，像极了多年前的阿里商家后台，还在不断的引导你开通他的各种功能。
然而大部分商户会遇到的问题是，开通了各种产品，我依然不知道要怎么用这些工具才能提升我的交易额，提升不了交易额，我就不是你的重点客户，不是你的重点客户，我的问题就可能得不到快速友善的解决。这个问题，有赞提出one战略和K100合作战略落地解决。
但是，强者恒强。
one战略也是基于微信终于能够多渠道提供用户唯一id，k100战略基于自身业务大客化战略。
这里不是说做 Saas服务的就要做保姆级深入的服务，也不是说有赞不好，而是说，作为商户，在私域运营的过程中，不要盲信工具和系统服务商，自身增长能力强，自身组织能力过硬，自身发展策略清晰才是安身立命的根本。工具是提升效率沉淀数据的关键辅助工具，不要盲信上了工具就一定行，否则就会出现多年前ERP困局“上ERP找死，不上ERP等死”。
你不信吗？有多少传统企业的老板，盲信系统，不考虑运营，不考虑策略，不考虑战略，死在了上系统的路上。
但是无论如何，有赞确实是给商家上了一课，这堂课的名字叫做：用互联网黑话赋予 AARRR 模型新的含义。
