前两周一个朋友的朋友找到我咨询在线教育产品，沟通才知道他是某K12线下培训机构的负责人，但由于地方教育主管部门的监管要求，线下培训的生意不好做了，急切的需要找到出路，想要转线上。隔着电话我都能感受到他的无奈，据说做到了上千个老师的规模，不得不被迫转型了。
「双减」政策于7月24日正式发布了，明确了民办培训机构要体现公益性，公立学校才是基础教育的主体。2020年疫情停课不停学引来的K12在线教育行业大爆发，被狠踩了一脚刹车。
然而，政策虽然对K12的学科教育进行了强监管，却把职业教育推到了前台。这两年职业教育政策不断，从19年教育部颁布的「国家职业教育改革实施方案(职教20条)」到20年的「职业教育提质培优行动计划(2020-2023)」，再到今年3月通过的「职业教育法修改草案」，从法律层面把职业教育上升到与普通教育相同的地位。
从K12教育到职业教育的一减一加，其共同点在于，教育要以公立学校为主，民营企业需要辅助公立学校来开展教育。教育 to G将会教育科技企业接下来需要重点考虑的方向。
公立学校的业务方向大概有几类：
- 校园生活信息化相关业务，如校园一卡通，家校互通之类的。这是腾讯和阿里两大巨头在行业线上抢占的阵地，将微信和钉钉、支付宝在场景上延伸，让老师、学生、家长都用自己的IM社交和支付金融产品。
- 教育信息化相关业务，如校园信息化建设、辅助教学等业务。
本文主要探讨的是教育信息化相关业务，会以高校为例来探讨高校里教学信息化相关的业务。
高校的组织架构
做To B和To G的业务，一定要了解客户的组织架构，这样才能找到「对」的人。很多时候我们会说客户是某个学校，但实际上客户是学校里的某个部门，尤其是在高校里，各个部门是有很大的自主权的。
把高校的组织架构类比为公司，按照业务部门和职能部门进行划分。
高校里的学院(如计算机学院、商学院等)是学校里的业务部门，负责面向学校的客户交付价值(挣钱)，高校的各个职能部门负责辅助学校里各个学院的正常运转，如教务处、科研处、信息中心、图书馆、就业指导中心等。
中小学的组织架构整体上会比高校要简单很多，基本上可以想象成只有一个院系一个专业的高校，再刨去了就业指导中心、科研处这样的部门。
这里有几个重要的部门：
- 教务处。教务处会从全校的维度来负责统筹和组织各个学院的教学工作，并对接教育主管部门对接起来，最上层对接到的教育部高教司。
- 信息中心。在教育信息化的大背景下，负责统筹整个学校的信息化建设的部门，牵头进行很多公共性的信息化建设项目。比如整个学校的校园网搭建，服务器、路由器、交换机和wifi热点的设立等等，因此信息中心里的老师很多都是有信息技术背景的，最上层对接教育部科学技术与信息化司。
- 学院。每个学院就好像一个小的学校，院里面会有专门负责教务的老师，负责信息化的老师。每个学院里有多个专业，跨专业之间有共同的老师。每个学院都会关注重点关注自己专业所需要的实验实训平台和设备，并主导采购。比如计算机学院就会重点关注OJ(Onlie Judge)，外语学院就会重点关注外语口语能力测评系统。
- 图书馆。图书馆提供了全校公共的资料库，如学生需要查阅论文，都需要通过图书馆引入的搜索引擎来进行查询。
本文接下来要介绍的业务方向大都与这几个部门有关。
高校的主要业务方向
高校 to G的需求方向主要有两个：
- 高校信息化建设。主要是指为了全校通用的教学、科研和管理目标而进行的信息化建设需求，服务于各个不同的学院。
- 专业共建。各学院要持续的升级旧专业，开设新专业，会产生很多需要外部企业支持的需求。
以上两类需求方向，有不少是与教学相关的，我会介绍就这两个方向上来进行介绍。
高校信息化建设
高校里的信息化主要分为几个层次的建设：
- 基础设施信息化
- 业务支撑平台
- 数字资源建设
- 智慧教学建设
大体的架构是这样的，图中画星号的部分会展开来介绍：
教务系统
教务系统非常重要，很多系统都需要跟教务系统做对接，需要在一开始先提出来，但这个产品已经非常成熟了，就不做具体介绍了。几乎每个学校都已经有了自己的教务系统，管理每个学院设置的课程、学分，学生的选课和老师的排课等。基本上学生从入学到毕业，整个过程都记录在教务系统里了。
教务系统的负责单位是教务处。
智慧教室
智慧教室是基础设施的升级主要非常重要的一环，也是现在的一个建设风口。学校的教学场景最主要是在教室里，几乎每个高校都会有成百上千间的教室，整体智慧教室的升级是一次投资很大的升级。
普通的教室已经经历了多次更新换代，从最初的粉笔黑板的教师，到有电脑可播放PPT的多媒体教室，而智慧教室就是新的一代的教室。
目前的智慧教室也有几种类型：
- 录播教室。录播教室整个授课的方式和目前的多媒体教室差别不大，只是需要安装好收音和摄像设备，将老师上课的过程录制下来，做成课堂实录。也可以直播出去，供教室外的人直播观看。
- 互动型智慧教室。在这类教室里进行授课，上课方法就需要进行相应调整了。老师需要通过分屏互动、分组讨论、随堂答题等多种信息化工具与学生在教学环节中进行互动了。教室的座位摆放除了常规的排排座，还会有分组摆放作为的研讨型教室，再配合每个组专有的小屏幕，更容易进行课堂互动和讨论。
就整体智慧教室的教学应用而言，目前还没有一个标准的理论，也没有一家垄断性的产品。不过其中有一个产品是值得注意的，就是希沃(SEEWO)的电子屏，相信大家在很多中小学甚至于幼儿园里看到过很多希沃的互动式屏幕，在高校里也一样，不管谁家做智慧教室，屏幕很多都是用希沃的产品。
智慧教室的负责建设单位在部分高校里是教务处、部分高校里是信息中心，它跟教学和信息技术都有比较紧密的关系。
基于MOOC/SPOC的在线教学平台
2013年被称之为MOOC元年，Coursera和Edx把很多著名高校的课程搬到了线上并进行公开，MOOC就逐渐风靡起来。MOOC的线上教学方法也被校内线上教学沿用，也就是仅限于校内使用的SPOC。
国内的高校MOOC建设是自上而下的，教育部也花了很多年来建设高校MOOC，在课程「双万计划」文件里就有4000门的国家级线上一流课程(MOOC)建设，因此几乎每个学校都会有至少一套在线教学系统，一方面满足校内的SPOC教学，另一方面优质的SPOC课程会被升级和开放成为MOOC。
目前国内给高校提供在线教学平台的厂商主要有中国大学MOOC、学堂在校、超星和智慧树几家，这几家的在线教学系统主要都是以SAAS模式提供服务的。于此同时，一些头部的高校会投资建设自己私有化部署的在校教学系统，以满足自己的个性化需求。比如浙江大学专属打造的“学在浙大2.0”。
在绝大部分高校里，在线教学平台的负责单位是教务处，同时教务处也会承担学校里的一流课程建设项目。
校级数据中心
高校信息化建设的系统，在学校里并不是自顶向下一次性规划好和建设好的，是根据学校的经费预算以及信息化发展阶段逐步建立的，以至于这些信息系统可能是由不同的厂商来建设的，相通之间不打通，形成信息孤岛。
但从学校管理的需求上，数据需要汇总和融通，搭建本校的大数据中心。所以信息中心部门的一项重要的工作就是打通各个系统，打造校级数据中心。在数据中心建设里有几部分工作：
- 统一身份认证中心。每个用户都用同一套账号登录所有的系统，这样数据才能够精准定位到人。
- 数据统一存储。规范化设置统一的字段标准，将各个系统的关键数据都通过开放接口存储到数据中心里。
- 大数据BI。将数据中心里的数据进行分析和展示，以辅助管理者进行决策。
说起来容易做起来难。除了985名校外，大部分学校的信息中心的人力是很有限的。上述工作，尤其是数据统一存储，往往需要靠供应商的技术人力来做这些事情。
依靠第三方供应商，事情就变得很复杂了。有的系统已经建设了好些年，供应商可能都找不到了。即使找到了供应商，他们跟学校的合作往往是项目制，属于干活拿钱，要再干活就得再收钱。即使数据中心申请到了经费，经费不够，供应商也不一定乐意做。
因此数据中心的搭建是长期的，个性化的工作，并不是一个项目就能建设好的。目前市场上有三盟这样的专门做校级数据中心的厂商，但也不能并汇总所有的数据，这不仅仅是一个技术上的问题。
电子图书馆
电子图书馆对科研和教学都有非常重要的作用，其核心的系统是学术搜索引擎和电子资源，学生需要搜索论文，或者查找一些类似学术期刊或外语学习的资源，都会去图书馆的网站查找。
在图书馆业务里最知名的厂商就是知网(CNKI)和超星了，国内几乎每个学生的毕业论文都需要通过知网的论文查重后才可以过关，所以知网在国内的学术搜索引擎这个领域是具备很明显的优势。而超星的数字图书馆也是几乎每个高校都会采购的资源库。
专业共建
高校信息化建设的是全校通用的产品，而专业建设就是某学院内某个专业才可以使用的产品。企业跟高校的某学院合作，帮助其开设专业。
虽然专业建设产品在校内的通用性不强，但在全国的范围内来看，专业建设产品是可以覆盖同一层次院校的相关专业，也是可以规模化的。
为什么会有专业建设的需求？
你也许会感到奇怪，为什么一个高校的专业建设会对企业有需求？
大家都知道产业发展对人才需求的速度是比高校里开设专业的速度要快的，这就会带来两个问题：
- 针对高校已有的专业，其课程设置和产业真实的需求产生了脱节，学生从学校里刚毕业，就发现学校里学的知识已经是在产业公司里属于比较落后的技术了。
- 产业的发展需要的新的人才，但高校还没有开设相关的专业。比如近两年人工智能非常热，各个高校也就开始大批量的开设人工智能专业里。有些高校已经申报了人工智能专业，但相关老师还没有招到。
国家的职业教育政策里反复在提产教融合，而专业共建就是产教融合的一种典型的方式。企业做为产业公司，把产业里最新的所需要的知识带到高校里去，整合在高校的专业课程里，弥补高校教育和产业需求在人才上的距离。
在职业教育的大背景下，这是一个长期建设的过程。
专业共建的整体模式
这里面往往有几类企业：
产业公司
主要是指在某个产业领域里有重大影响力的代表公司，比如通信行业的华为，电商和云计算的阿里、游戏和云计算的腾讯、人工智能领域的百度。
这些公司本身就代表了自己行业的顶尖水平，也引领着行业发展的方向。这些企业往往都有自己的生态、在各自的生态建设过程中，他们累积了大量课程和实验实训内容，以培训生态合作伙伴。这些课程和实验实训就是专业共建里最基础的内容。
教育公司
产业公司虽然有了很多基础内容，如果直接给高校使用会有很多问题，这就需要教育公司的帮助了。教育公司往往会和产业公司合作，通过萃取和内化产业公司的内容，进行以下工作：
- 产业内容不能直接进行高校学生的教学，需要重新教学化的设计。
- 零散的课程需要体系化，并且形成专业的人才培养方案。
- 需要有相关的课程平台和实验实训平台，并且跟学校既有的系统整合起来。
- 如果针对产业内容，搭建专业的实验室。
- 如何让学校老师具备把课程教授下去的能力。需要进行师资培训，早期甚至于要直接派老师去学校讲课。
目前有一些典型的教育公司，如慧科、华晟经世、金智知途等。同时也有向华为教育这样，会同时担任是产业公司和教育公司两种角色的公司。
本地集成商
本地集成商是否有这取决这高校的情况，单一项目上不是一定需要的。
本地集成商往往和高校有很好的商务关系，同时还能够承担教育公司和高校在财务周期上的一些中间商。比如在一些专业建设项目上，高校的付款节奏可能是分批次进行付款和验收，而教育公司希望能够一次性收款和验收，在这种情况下，本地集成商就可能会垫资，直接一次性把款项付给教育公司，然后分批从高校那边把钱收进来。
专业建设的合作模式
目前专业建设项目里企业跟高校的合作模式主要有两种：
- 项目制收费。跟学校做项目，然后按照项目收费。这样公司可以相对比较快速的验收回款。
- 跟高校分学费。学校是把该专业后续招生后收取的学费跟企业进行一定比例的分配。企业跟高校签订5-10年的协议，这段时间内就有持续的收入。
以上两种模式各有利弊，取决于企业的定位和财务情况。然而无论是哪种模式，都不代表专业建设是个像互联网 to C业务那样可以「快速增长」的生意。整合了To B和教育本身的特点，专业建设产品是需要长周期投入才可能盈利的。要先以年为单位来建设出一个专业，然后在用复制出其他的专业，在这个过程中产生盈利。
G端业务需要搭建专业团队
上面介绍了目前高校业务里的两个重要的业务方向，高校信息化建设和专业建设，都体现了学校内的教学和管理是一个复杂的系统，无论做哪个业务方向，都需要企业深度的理解学校的场景和需求，甚至于参与到教学里来。整个业务做得是比较重的。
所以企业需要搭建出一整套的团队完成业务闭环，除了负责卖的销售和提供价值的产品外，至少需要有市场营销、解决方案、售后服务等团队类支撑整个业务。
传统的B端软件公司在这方便是比较成熟的，如华为、金蝶、用友在这方面都非常强，互联网公司往往不太涉及这方面的业务。然而随着政策和市场的变化，很多互联网公司也都开始涉足教育to G，包括网易和高等教育出版社合作打造了中国大学MOOC，百度教育的云智学院，阿里的云中学院，近期腾讯教育和中公教育也进行战略合作，其合作重点也会包含专业共建。
G端业务的流程管理和团队搭建本文就不具体介绍了，以后有机会再展开来讲。
G端产品应该怎么设计
以上介绍了高校的业务里所涉及的与教学相关的主要方向，随着产教融合和教育信息化的深入，会有越来越多的厂商进入到这个领域。
最后再简单探讨To G教育业务对产品设计有什么样的要求，其实有些我在之前的文章里都介绍过了，附在最后，有兴趣可以去看看。
G端产品需要具备以下能力：
良好的产品架构
一方面产品既要满足客户的需求，让客户买单，又需要让用户真正用起来。这就要求产品经理对业务有比较深入的理解。
另一方面，因为G端系统的复杂程度高，产品还需要有良好的架构设计，这样既可以用一套产品满足不同高校的个性化需求，又可以通过产品间的组组合生成新的解决方案。
具备开放性
国内的高校往往已经存在很多年了，校内已经建设了很多系统。高校信息中心在建设系统时往往都会考虑如何跟现有系统融合起来，所以G端产品一定要具备足够的开放性。其中比较重要的有两个方面：
- 能够接入学校的账号系统，进行单点登录。
- 学习的核心过程和结果数据能够通过开放接口获得，在其他系统里展示出来。如果做的深入一点，校内其他的一些系统数据也希望能够写入到产品中，比如选课记录等。
灵活部署
公有云SAAS是对于企业而言比较轻快的模式，但很多时候高校会希望一次性采购和私有化部署。因为高校希望花钱采购的东西是学校自己的，而不是租用。所以产品在SAAS模式之上，最好能够支持私有化部署或者混合部署，才有可能去获得一些标杆客户。
对于G端的产品经理而言，除了本身产品设计的能力以外，需要对外懂业务，对内懂技术。而且时刻要记住，G端业务的成功，绝不仅仅只是产品的功劳。也只有看到G端业务的整体性和复杂性，产品的视角才能再上一层楼。
