“销售额=流量×转化率×客单价×复购率”，这里的客单价是指用户的平均购买金额，它最终是根据用户选购的商品计算而来的。
“商品销售金额=商品售价×商品数量（重量）”，“毛利润=商品销售金额-商品成本金额”，“净利润=毛利润-费用-税额”。所以企业为了盈利，会尽可能的降低商品的成本、削减相关费用，同时还需要制定合理的商品售价，这样才能更好地维持业务的持续经营。
高售价、低成本，企业的利润一定会增加吗？采用低价策略、薄利多销企业对企业是否有利呢？肯定不是。
企业在不同的发展阶段、面对不同的市场环境、针对不同的产品，会采取多种营销手段。如何为商品制定合理的价格是非常重要的，而且它也有很多种不同的方法，本篇就来梳理下定价的内容。
一、定价的重要性及其战略意义
二、定价的本质
三、影响价格的因素
四、定价需要做哪些准备工作
五、6种常用的定价方法
六、商家惯用的定价策略
一、我们要先了解一下定价的重要性及其战略意义。
1、定位客户群体
价格有高、中、低，它们和产品的质量、属性、技术投入、品牌等有着紧密的关系，但由于用户的认知和消费水平不同，必然会面向于不同的客户群体，这个与商业模式画布的九宫格中就是细分客户群体相对应（商业模式画布九宫格：细分客户、客户关系、渠道选择、价值主张、关键活动、核心资源、重要伙伴、成本结构、收入来源）。
这便是价格与用户匹配的策略，适合的价格面对合适的用户。
2、输出给用户价值的多少
一件商品的价值有的体现在商品本身，有的则通过服务等体验，商品的成本可以估算出来。简单地理解是价格去除成本是利润，如果价格高，那么用户获得的价值就少，反之则多。
企业要想持续的发展，应该以用户创造价值为目标，价值分配要适当，价值分配（价值链）贯穿于供应链的始终。
3、定价关系企业的收入与利润
企业经营应该是争取盈利的，但不同的商品定位也是不一样的如引流商品、利润商品等。所以商品定价的是否合理，直接影响到收入与利润，但绝不是价高就一定有收入和利润，有价无市的窘况在现实中是普遍存在的。
4、定价决定了企业的资源配置
一般情况下，高价值的商品代表了高品质，高品质就需要投入高的成本。商品并不是在生产后才开始定价，而应该在设计、生产前就要考虑，因为这涉及到资源配置。列举一个简单的例子，如公司确定销售三文鱼和苹果两种商品，它们在资源要求上就不同，温度控制、保鲜、包装、运输等等。资源配置决定了商品的成本，这也是价值链重塑的过程。
5、定价关乎市场竞争
相同品质、服务的商品，低价往往受到用户的青睐。在市场中合理的价格是最具有说服力的，它可以提升企业的竞争能力，是其一个重要影响因素。
二、定价的本质是什么？
虽然定价有多种策略与方法，但是我们应该清楚，价格是由成本决定的，成本是在定价时参考因素之一，但最重要的是认知。商战中没有事实，只有认知，认知即事实，认知决定成败。所以价值定位不是事实之战、产品之战、市场之战，而是认知之战。
一个商品的价格只是表像，是认知的体现。好的品牌、好的服务会提升用户的认识，价格自然就高。价格=成本（固定成本、变成成本）+利润（期望的合理利益）+认知等隐含价值。
三、影响价格的因素
前文在描述定价的战略和意义、本质时也提到了成本、市场、利润等影响价格的因素。在实际的运营中可能考虑的会更多。
通常采用成本加利润的定价法来进行售价的确定，当供应大于需求时降价，供应小于需求时加价。而且有时企业为了快速回笼资金，会采取低价策略来提升销量。
促销是电商企业的惯用手段，价格在此期间也是飘忽不定，不同的季节、不同的区域、不同的目的，价格也会有差异，如下图的定价促销，就和定价有着密切的关系。
关于促销活动，可以查看《促销活动一览表》。
企业无论提供何种产品与服务，总会有竞争对手，以于竞品的价格分析至关重要。这既包括相同产品，也包括互补产品及替代产品的分析。
我们在做商品定价或调价时，以上的这些因素不容小觑，它们都会直接影响价格，并最终体现在的收入与利润上。
四、定价需要做哪些准备工作
1、产品定位分析
定价的对像是产品（商品)。有些产品是企业自己设计生产，有些是企业采购代销，它们都会有成本与费用。定价的工作应该需要在最初工作便开始，后期可以根据供需等市场变化进行调整。定价是要针对产品（商品）进行定位，确定其承担的角色。
以电商自采自销的模式来说，初次引入的商品我们定义为新品，新品会伴随着销售转化为畅销品或滞销品。对于新品需要根据其后续的经营策略来定义，如为了拉新而根据当前市场上卖的较好的商品进行采购，目的只是想通过短期促销拉取新用户，那么它就可以归属于引流商品。
商品大致可以分为：引流品、利润品、辅助品和形象品。引流品负责拉新，利润品负责贡献毛利，辅助品为了丰富产品留存用户，形像品负责品牌塑造等。
同时，产品还要根据价格划分客户群（这在前面有提到）。企业提供的商品根据愿景和使命，要能够满足不同的客户群体，但前提是企业有这样的能力。
产品定位要结合用户分析进行，因为它们最终是要提供给用户使用的。
2、竞品分析
知己知彼，百战不怠！目前互联网电商行业，只有你想不到的，没有你买不到的，你提供的产品或服务总是存在竞争的。
可以了解头部企业提供的相同或类似的商品进行比较，运用SWOT分析方法，重点在优势和缺点方面进行比较，以便调整产品属性，提升竞争力并制定合理的价格。
之前我们曾开发过一套比价系统，从京东、天猫等爬取商品信息和价格，从售价上进行比较从而来确定所售商品的竞争能力，以便调整价格。
对于企业自己生产的商品，产品往往都有其自身的特性，可以突出产品特点或增值服务来保证价格的合理性。
3、用户分析
用户是最终产品的使用者和受益者，用户画像与分析目前在每个电商企业都必有的模块。通过用户分析，可以了解用户的消费水平、用户的喜好，可以定期给用户发送推荐的商品，通过大数据做精准营销。
采购和生产产品，离不开市场和用户。在定价时，需要针对不同的用户进行识别。预测销量并进行采购或生产计划的执行。
4、系统协作
价格联动，需要企业内各个系统的联动。进价影响售价，促销活动影响售价，存货积压，采购补货不及时都会影响到价格。
商品属性、用户分析、成本分析、利润报表、存货数据以及销量分析等是需要不同的系统协作完成的。定价要依赖数据，数据依赖系统，完善的系统可以更好地指导商品价格的制定。
五、6种常用的定价方法
1、撇脂定价法
撇脂定价法是指在产品生命周期的最初阶段把产品价格定得很高，以求最大利润，尽快收回投资。苹果公司便是采用的这种方法。
这种定价策略的好处是高价小批量的逐步推进，根据市场反馈，采取对策，避免产品大批量上市带来的风险。但要求企业产品的质量和形象必须与产品价格一致，否则会使企业形像受损。
2、渗透定价法
采取低价慢慢渗透的方式获取初期用户，抢占市场，后期可以根据产品的升级进行价格的重新定位。小米在最初进入手机行业时便采用这种方式赢得了第一批米粉。
渗透定价法和撇脂定价策略都适用于新品，渗透定价法侧重于对价格敏感的用户。
3、成本加价定价法
成本加价定价法是以全部成本作为定价基础.首先要估计单位产品的变动成本,然后再估计固定费用,并按照预期产量把固定费用分摊到单位产品上去,加上单位变动成本,求出全部成本,最后再全部成本上加上按目标利润率计算的利润额,即得出价格。
公式参考如下：
公式1：价格=单位成本十单位成本×成本利润率=单位成本(l十成本利润率)
公式2：产品出厂价格=单位产品制造成本+单位产品应负担的期间费用+单位销售税金+单位产品销售利润=单位产品制造成本+单位产品销售利润+出厂价格×（期间费用率+销售税率）
公式3：产品出厂价格=（单位产品制造成本+单位产品销售利润）/（1－期间费用率－销售税率）=（单位产品制造成本×（1+成本利润率）/（1－期间费用率－销售税率）
3、市场导向定价法
市场导向定价法是一种根据消费者对产品价值的认知和需求的强度，即消费者的价值观来决定价格的方法。
市场导向定价法包括价值认同定价法和需求差别定价法。消费者对企业产品的价值越认同，产品定价越高；市场对于产品的需求强度越高，产品的定价越高。
4、目标利润定价法
目标利润定价法(Target-Return Pricing，又称目标收益定价法、目标回报定价法）是根据企业预期的总销售量与总成本，确定一个目标利润率的定价方法。目标利润定价法是成本计划的编制方法之一。
公式参考如下：
公式1：产品出厂价格={(单位变动成本+单位固定成本)/(1－销售税率)}+{目标利润/(预计销售量×(1－销售税率)}
公式2：目标利润=（单位变动成本+单位固定成本）×预计销售量×成本利润率
公式3：产品出厂价格={（单位单位变动成本+单位固定成本）×（1+成本利润率）}/（1-销售税率）
目标利润定价法与“成本加成定价法”差别在于“成本加成定价法”公式中的成本只是制造成本，不包括期间费用；而“目标利润定价法”公式中的成本包括制造成本和期间费用。相应地，两个公式中的“成本利润率”也有所不同。
这里补充一下，目标利润定价法与盈亏平衡点关系紧密。
盈亏平衡点又称零利润点、保本点、盈亏临界点。
公式：盈亏平衡点=固定成本/(单位产品销售价格-单位变动成本-单位营业税金及附加)。
按实物单位计算：盈亏平衡点 = 固定成本/(售价-单位变动成本)
按金额计算：盈亏平衡点 = 固定成本 / (1-变动成本/销售收入)=固定成本/贡献毛利
核算目标利润的销量：实现目标利润的销量 = （固定成本+目标利润）/ (售价 – 单位变动成本)
5、合同定价法
合同定价法是指由购销双方以产品成本为基础进行协商定价，并签订合同的定价方法。
这种一般是企业采购或大客户销售时采用的定价方法。如果是销售，那么它便和渠道有关，这在前文中影响价格的因素中有提到。
电商企业中会有不同的销售渠道，不同的渠道有不同的库存，同时价格也会有所区别，也就是我们所说的渠道价。
六、商家惯用的定价策略
策略和方法之间有点说不清道不明。方法的含义较广泛，一般是指为获得某种东西或达到某种目的而采取的手段与行为方式。策略是你达成目标所采取的方式、方法、媒体的总和，它是指计策、谋略。
我个人理解，方法是指有着具体方案、明确、可执行的方案，而策略则是比较泛的，是利用一些手段来影响或引导决策的谋略。所以，将下面的这些定价方法归纳为策略部分。
1、锚定策略（效应）
锚定效应是指人们在对某个事件的定量估测时，会将某些特定数据作为起始值作为参考，起始值就像锚一样制约着估测值。
例如换工作时的薪资（标明3~5万），如果个人与职位比较匹配后，在你正式与人资谈时，则会问及你的期望薪资，这就是一个锚定待遇，在此基础上会洽谈，或高或低，但不会偏离太多。
电商企业销售商品时也会利用锚定策略，但会根据包装规格、主图效果、模特等在视觉或感观上给予暗示，再通过标签上的划线价、市场价、现价等表明其价格的合理性。
此外，在促销活动中的预售、秒杀、N元M件、限购1件等通过数量，来让用户心中起始价格发生变化，促进其购买。
2、同价策略
这个比较常见，在超市或网站搞促销时，会经常看到2元区、10元区、19元区…，这个就是将价格略有偏差的商品放在一起，吸引用户，以原价高带动原价低商品的销售策略。
3、分割法
所谓分割法，就是将定价高的商品通过拆分，如按较小的单价报价或按较小单位的报价进行体现，给用户造成心理上的价格便宜感。
例如，在相关商品定价时，茶的定价一般按50克或100克定价；目前的视频网站会员价，它会拆分为按月的价格，同时在文案上会提示折合每天XX元的方式展示，类似的保险销售也是采用同样的策略。
4、特高价或特低价策略
特高价主要针对于供小于求且商品具有独一无二的特性，像一些奢侈品的限量款的定价，苹果的产品明显高于其他安卓产品。
特低价是尽可能将产品的价定定的低一点，为了拉新或抢占市场，对于高档商品慎用，而且要针对价格敏感的客户群，不适全于追求高品质高消费的用户。
5、非整数定价策略
很多商品的定价都采用非整数的定价，如6.98、19.99，1999，3999等，这是普遍的零售价格使用的定价方法，是一种激发消费者购买欲望的价格心理效应，价格其实就是揣摩用户心理。
6、整数法定价策略
它和非整数法定价策略不同，但同样是心理战，它适用于高品质、耐用的商品，给用户一种“一分钱一分货”的感觉，物价对等。
7、弧形数字法
这是利用用户对于数字的喜好进行的定价策略。如登录汽车之家查看车的报价，很多都是XX.X8万~XX.X8万这种，8代有发、6代有顺，让用户心理上觉得舒服，真正侃价时往往也是落在6或8上。
8、分级策略
是先有商品还是先有价格呢？初看有点类似于先有蛋还是先有鸡的问题。
但前面介绍了，对于一些生产制造型的企业，在正式生产个产品前，要先估算成本、费用、预估销售量、面对的市场竞争、客户群体等相关因素，从而得出定价。然后才去设计、研发、生成。价格在前，产品在后。
产品的价格按软硬件、技术指标等通常分为高、中、低等不同的价，目的就是满足不同消费群体的不同需求。
在市场中买土豆，有时会看到大的一堆小的一堆，价格不同。
大数据技术越来越成熟，商家对此也是乐此不疲。打车、酒店订房，很多人都遭遇了“大数据杀熟”，这是根据用户分级的一种方式。
9、价格调整策略
产品一般都会经历“畅销->平销->滞销”几个阶段。我们应该根据供需的变化，通过实时销量的监控与预测来制定产品价格调整的策略，从而最大限度的销售商品。
10、习惯法
这个是针对于商品在市场上已经形成了一个人所共知的价格，供需相对平衡。可以通过比价系统或调研，参考市场价或基准价来进行定价。
例如肯德基、麦当劳、汉堡王的汉堡价格大概在十几元到二十几元不等，那么我们卖汉堡就要采用这种价格区间，通过商品品质和服务来赢得顾客的信任。
11、明码标价策略
采用这种策略，给用户的感觉是切身的利益得到了保证，而且可以消除其顾虑，赢得信任，利益大于面子。
举个例子，开学季孩子配眼镜较多，有一款框架镜片（新乐学）3980元，这个无论在眼镜店还是医院配镜中心，价格都是统一的，这让配镜的父母从心理上感觉价格透明，值得信任。
12、折衷（安全）策略
价格定的高市场打不开，价格定的低利润少、易亏损，这也是困扰商家或个人的难题。如何制定一个符合企业与用户的价格呢，这便是折衷策略。
折衷定价策略，就是要兼顾各方的利益（生产商、批发商、零售商、消费者），做到公平、合理，这种价格是比较安全的，但属于保守型。这里可以采用前面介绍的“成本加价定价法”和“目标利润定价法”。
13、隐形涨价策略
价格没变、包装变小了，这种现像已经见怪不怪了，它便属于隐形涨价策略。
网上有一个案例是说某个牙膏厂为了提升销量，厂长召集各级领导开会商讨方案，经过长时间讨论都没有好的方案，即在不花费高昴的营销费用，又“不损害”消费利益的前提下，可以提升销售额。最后，一位年轻经理提出将牙膏开口扩大一毫米的方案被采纳。
企业为了长久的发展，应该避免这种策略。
价格是敏感信息，商品能够卖一个好价格，并不是高价格而是一个适当的价格。“定价”是企业运营过程中非常重要的工作，它与企业内很多组织都有着密不可分的关系，它需要企业内系统的协同配合，它是以“数据”为基础，采用恰当的方法，适当的策略来确定的。
