一个关注我公众号的粉丝网友是做B端产品经理的，希望我能够写一篇针对B端产品经理发展的文章，作为一个在B端软件和互联网行业干了20多年的人，我也很高兴能够把我自己的体会分享给大家。
B端软件和C端软件有着非常大的差异，C端软件是对普通用户使用习惯的研究和体会，而B端软件是对企业商业运作的理解和研究。C端软件很容易统一化，当一个好的设计流传开来，则其他产品经理很容易进行拷贝借用，所以说如果不是一种创新型的设计，做C端产品是不需要太烧脑子的。而做B端软件却是完全相反，企业行业太多，规模大小不同，很多因素导致B端需求具有多样性和偏个性化的特点，不同的企业的需求既有相同性，又有差异性，这就决定了做B端产品经理，要抄也需要会抄才行，不经过分析，胡乱抄可能会反而引起客户的抵触，把开发带入误区。
所以，做好B端产品不是一件容易的事情，是需要自身的努力，不断思考，和客户不断的沟通学习。为啥很多从C端转型做B端的企业，越做越发现坑越大，就是因为这种差异性，请您参看”为什么BAT做不好B端软件”。
B端软件的产品经理可以来自懂行业的市场人员，也可以来自沟通能力强的开发人员，不管来自哪个方向，都需要去理解行业，去理解用户需求。比如，如果做管理软件的财务部分，就应该去学习财务方面的知识，已经是怎么在行业中应用的。
就拿商品或者原料成本计算，财务上面计算成本的方式有多种，不同企业或者行业使用的方式不同，必须要理解好这些业务背景知识才能做好B端软件，否则做出来的也是废品。市场人员做产品的优势在于沟通能力强，对用户需求痛点把握比较准，而开发做产品的优势在于懂得一个产品需求的实现难度和成本，知道怎么和开发进行沟通。这两种身份的产品经理都各自有自己的优势，我本人认为B端产品团队里面，这两种人都需要。
下图是一个我认为的B端团队组合，以客户需求为基础，以软件结构设计为核心，把团队的各方团结起来，为客户创造最大价值。
B端软件需要有持续不断迭代发展的能力，所以结构设计是至关重要的，而且结构架构师是团队的核心，需要具有全才的能力，能够把握好软件发展的全局。因为本文是讲解产品经理的发展，关于结构设计，这里不再多言，有兴趣的，请您参看”中国软件请不要忽略结构设计”。产品在这个团队组合中的作用就是快速反应部队的侦察兵的角色，是非常非常重要的，结构设计再好也是需要为客户服务的，如果都不了解客户需求，软件就变成无的放矢的摆设。因为B端软件需求的复杂性和多样性，这就决定了市场需求的捕捉需要建立一个高效的团队协同机制，要做到快速敏捷，下面谈谈市场需求捕捉对产品经理的要求，产品经理应该努力的方向和需要具备的能力。
客户的需求怎么来，怎么发现
最简单的办法就是，让用户自己说呀，去问问他们需要什么，事实上有这么简单吗？其实很多时候，用户都不一定能说清楚自己的需求，而且可能说出的需求是有些不和逻辑的。而且越是复杂的系统，使用的人越多，需求分析就越复杂，因为很多时候客户的CIO都不一定能够说清楚企业的具体需求细节，而各个业务部门的人也只能讲出自己部分的需求。
需求分析中非常关键的点就是需求全局的把握，有全局有细节，因为B端管理软件的需求是相互关联的，不是独立的，支付宝功能虽然多，但功能之间基本上是独立的。比如，之前有些客户让我们在服装DRP的POS端加入新的支付方式，这个需求影响的不单单是POS端，这个需求会影响到后面的财务对账和报表部分，因为有了新的支付方式，我们就需要对新支付方式占比进行分析，财务需要对新支付方式进行对账，如果POS支持混合支付，则需要在混合支付中处理这种新的支付方式。所以，用户只会提供给你片面的需求信息，这些需求怎么关联组合是产品经理必须学会思考的。
在这个调研式的需求分析中，产品经理的沟通能力是非常重要的，如果客户信息化水平非常高，能够系统的讲清楚自己的需求，那自然是好事，但很多时候我们不能奢望总遇到这样的客户。如果客户自己不能系统说出需求，则需要产品经理去各个部门挨个调研，不要放过业务操作当中的细节，因为很多细节是非常影响用户体验的，细节是魔鬼，这些细节可能就会导致后面很多扯皮问题，甚至导致项目的失败。
比如，去一个服装生产企业调研，看看他们的物料表格，搞清楚有哪些物料属性，这个应该是比较容易想到的，但我一般还会问问他们物料种类的多少，物料录入的频繁度，以及多数人员的计算机操作水平。如果物料多，录入频繁，则提供EXCEL导入是一个非常友好的设计，而且如果资料特别多，导入工具的数据验证也是非常重要的，想想这个场景，用户一次导入几千条资料数据，如果只告知用户数据错误不能导入，用户是什么感觉，几千行里面找吗？怕是把眼睛都看花了吧。
我们的做法是把正确的数据完成导入，错误的数据单独列表，并且指出错误的地方行和列数，错误的原因，然后用户把错误表导出，修改了这些错误，然后再次轻松导入。好的产品是需要多为客户考虑的，让客户觉得可以提升效率，喜欢使用，把困难留给自己，把方便留给客户。为啥软件需要易用，请您参看”管理软件易用性”。对用户的调研不能是一次性的，有时间可以拜访客户，去观察一线使用过程中的细节问题。
记得一个日本企业家讲，他看工厂管理者合格不的方式，就是看他的衣服是不是一尘不染，一个不深入工厂一线的管理者，一定不是好的管理者，B端产品经理一定要深入用户，一方面是联络感情，一方面是发现需求点。
还有一种渠道是通过技术支持那里获得需求信息，因为客户出了问题就会找技术支持，我们一般都会要求技术支持对问题进行记录归类，看看哪些问题可以让开发做成自动处理或者更友好，减轻技术支持这边的压力，同时也会提升用户的满意度，谁不喜欢稳定的系统呢？用户找技术支持也是迫不得已，国内很多软件是产品不行，服务顶上，这种根本就不是一种高效的解决方式。软件要做到易维护，可以帮助公司节约大量的维护成本，具体对易维护的讨论，请您参看”为什么软件要易维护”。
第3个渠道是去看竞争对手的产品，我觉得B端产品经理借鉴他人功能可以，但绝对不能简单抄袭，因为你很可能抄到的是对自己产品无用的功能，不为公司创造价值，还加重开发团队和测试团队的负担。使用这个渠道来发现需求的前提，是你已经做好了前面的两条，因为了解，你才会进行分析，才会有自己的判断力。对于那些提出的需求，产品经理自己都说不清楚内在价值的化，我一般都会退回去，而且给他降分，因为我认为，不经过思考抄袭来的东西，是非常不负责任的。
产品经理应该做哪些，让自己变得优秀
如果是进入B端市场，是看看的，挣容易钱的，那还是不要走下去了，因为B端市场水太深了。之前写了一个餐饮SAAS的文章，几个月后，正好遇到SAAS融资火爆，美团SAAS团队扩张，有些人咨询我B端发展前途，我一般都会讲，水很深，如果之前没有经验，你进来是先吃苦的，不要妄想在这个领域挣快钱。
如果是市场出身过来做产品的，需要发挥自己的市场发现能力和客户沟通能力，但同时需要加强自己的软件的掌握能力，一个连自己软件和竞争对手软件都不熟悉的产品经理是没有发展前途。当然，如果是大型软件，前期掌握起来会有些困难，但必须要有啃硬骨头的决心和行动。
对软件了解以后，就可以多和客户，技术支持进行交流，把谈话当中遇到的问题记录下来，并且搞明白业务背景，进行持续的归纳总结，不能和狗熊掰玉米一样，边掰边扔，到头来什么都没有留下，而且归纳总结也是一个把思路理清的过程。如果能够做的前进一步呢，可以多和开发团队进行交流，毕竟功能最后是需要落地的，如果了解开发，做功能设计的时候也就会知道功能可能花费的成本，对功能的综合效益有个评估。
如果是开发转型做产品，则需要提升自己和客户沟通的能力，多多拜访客户，多多跟客户交流，多多去一线看客户使用软件的情况。不管市场出身，还是开发出身，对产品的熟悉是必须的，如果软件不大，则需要不看软件，记住每个软件的功能，如果软件很大，则必须熟记常用的功能和报表，对不常用的，也能做到快速查询到。
客户经理必须具备的一个素质是，怎么合理的界定用户需求的合理性，好的用户需求是软件持续发展的动力，不合理的需求，需要学会怎么跟客户沟通交流。有时候，用户提出需求，是不知道另外有解决办法，优秀的产品经理因为了解自己软件，会帮助客户找到另外一个方便的解决方案，而不是直接当传话筒，直接不加思考的转达给开发那边。怎么样合理的界定一个客户需求，请您参看”合理用户需求的界定”，能够提升用户工作效率的，都是好需求，是对软件发展有利的。
做好产品经理，还需要多出去交流，如果有条件，去走访一下竞争对手的客户，知己知彼，百战不殆吗，要做到”人无我有，人有我精”的地步。很多时候，只看竞争对手的软件是发现不了问题的，因为你不在使用的场景下，是体会不到的，就和江南水乡的人不能体会到西北人民对水的需求渴望。去体验，才是发现需求，判别需求的最有效手段。
B端产品经理的前途
B端软件发展了很多年，进入了一种”好不好，坏不坏”的增长困境，因为B端和C端软件的巨大差异，导致很难像C端软件一样实现规模效应，B端软件是需要潜心积累的一个过程。有困难，就说明大家都做不好，大家都有困难，但如果你突破了，你就可以独享一片蓝海，B端软件是中国制造向高端发展，朝高效智能化发展的必要条件，有兴趣请您参看”30多年过去为啥中国没有B端软件巨头”。现在消费市场变化了，人们开始追求多样化，高质量的产品，例如，吃饭大家早已经不是吃饱目标，穿衣也需要款式多质量好，不盲目去追求大牌，喜欢追求一些个性化的东西。
这种消费市场的变化，必然需要供给侧的生产者的生产组织模式随之调整，需要具备更加敏捷的市场反应能力，现在市面的很多软件都面临老化的问题，所以这也就是B端产品经理发展的前景，一句话，前景是光明的，但道路是曲折的。
B端产品经理的发展和团队也是息息相关的，毕竟软件产品是一个必须持续迭代的东西，产品经理不断去挖掘需求，开发测试团队还需要能够接住才行，如果软件结构不好，代码质量不高，产品经理的需求发现也会是白费力气。国内的软件开发团队，现在都普遍不重视软件结构设计，所以一定程度上也会制约产品经理的发展，不管怎么样，做好自己，才能把握好后面的机会，不要因为客观条件限制就放弃自己的努力。
我现在能想到的就这么多了，如果大家希望哪个方面需要细化，可以通过公众号消息我。
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