这个问题来自于一条留言：
亮哥好，想请教一下B2B或者是B2C中单价高、低频购买（如汽车、家装等）的产品又该如何利用生命周期呢？感觉这跟高频购买、不会带来巨大沉默成本的B2C很不一样，是否从运营重点到具体操作方法都要有所区别？
先赞一下哈，确实，低频和高频的玩法很不一样，也确实要有所区别。
事实上，传统的汽车行业，已经给出了答案，所以，我觉得可能是这个答案不是很显眼？
我特意简单画了个图。
车主的生命周期，从大了看，是购车、用车、换车。
购车阶段，用户主要是选车看车以及到店体验最后完成购买。
选车看车这个阶段，痛点就是信息不对称，准车主不知道应该买什么车，所以，很久以前，汽车之家、易车网、爱卡都集中于为用户提供信息（车信息、价格信息、经销商信息、用车经验等），这是从准车主到车主的阶段，也是进入车主生命周期的必要条件。
在没有汽车之家、易车、爱卡之前，人们都是前往自己感兴趣的品牌的4S店，到今天为止，4S店也是暂时没办法取代的存在，因为车和房一样，单价高，不现场去体验，用户是很难下单的，在体验环节里，就有Sales去接待，包括现场看车、试乘试驾的体验，包括有对应的话术来让准车主觉得这车就是自己想要的。
Anyway，当用户付钱买车之后，就进入了用车环节，首先车辆都需要上保险，交强险、商业险，于是，保险公司的角色不可或缺，网销做得比较好的，像平安，就是很典型的一个例子；车辆又需要定期的保养，出了故障还需要专业的维修，这个时候，4S自己的售后服务，以及像途虎、车享家这样的快修快保店就有了立足之地，当然，官方的12123、上海交警这样的应用，也有了空间（毕竟违章是需要处理的，排队很痛苦，App很合理）。
最后，一辆车开了N年之后，就会让车主进入换车的阶段，这个时候，首当其冲的根据车主的需求，二手车和置换分别进入了车主的需求列表，要么找车商、二手车服务商，要么找4S，把自己原有的车辆去折价置换。
在整个过程中，你会发现，各经销商一定是各个环节里都可以出现的角色，但他们在不同阶段，其实对车主的影响力和作用各不相同，这样一来，就分配出不同的服务内容。
- 购车阶段：经销商提供折扣，增加用户对车辆的认知和感受，尽可能的让车主去把车买下来。此时提供的是信息服务以及体验服务。
- 用车阶段：经销商提供维修保养服务，希望用户不要去快修快保店，而是尽可能在4S进行维修保养，此时提供维修服务、保养服务，并从中收费，当然，保险服务也是他们提供的范围，只是很少有车主会一定通过4S买保险，毕竟人都会算账。
- 换车阶段：经销商提供置换服务，希望用户把旧车交给自己，换取新车的优惠，并节省时间，所以提供的是换车效率相关的服务。
当然，进入换车阶段，类似汽车之家这样的信息平台就又有了用武之地，因为这类商品的信息很难对称，所以，信息平台一直都会存在价值。
你看，如果这样划分，你会发现，像汽车这种行业，由于售前的竞争很激烈，所以大多数的营收并不发生在车辆售出的购车阶段，而是会放在后续的维修保养上，这也是为什么很多车主认为4S很黑的原因，但是，并不是所有的车主都会选择过保后找路边店而不从4S做保养，尤其是一些希望二手车残值高一些的车主，因为4S虽然价格不便宜，但至少是品质的保障（对于接收旧车的新车主来说）。
于是，汽车行业，经销商更多的情况下其实是利用已有车辆的车主，通过售后服务去挣钱的角色（卖得特别好需要加钱和等待提车的情况除外）。
家装其实和汽车还不一样，因为汽车这种SKU是非常标准的标准品，但家装会存在大量的非标准品——譬如全屋定制，你就很难说它的SKU是否是标准品。
但有一点他俩是一样的，就是，家装与汽车一样，存在大量的信息不对称，所以，信息类产品一直有存在的价值。
同时，家装比汽车要复杂，因为在它实施的过程中，伴有多个阶段的工序，且工序之间是有关系的，上一个工序没有做好，是会影响下一个工序的，而对于用户来说，除了金钱，这些工序还意味着时间。
所以，在北上广的一些地方，你一定听说过有人用「爱空间」这样的全包服务商，甚至有些全屋定制商，从设计开始，就覆盖用户的装修流程。
但你一定很少听说在装修完成之后，装修公司还为用户提供服务的，而用户在某些场景下其实还需要服务，譬如说：
后期改造，希望在洗手池下方加装可以插电的净水器——开槽加装插座；
地板进水受潮拱起，需要拆除重新拼装
更换家具、家电等。
……
其实你会发现，这些需求，是不是那个低频高价的商品本身，而是「服务」。
所以，对待这个问题，我的态度很简单：
商品本身没什么可以做的，但围绕商品的服务可以做。
举例子：
譬如，车主俱乐部，新车上市组织品鉴会，允许车主带领准车主参加，推荐完成后，可以获得新的服务，或者服务上的优惠等等，让车主变成自己的品牌宣传员。
譬如，针对车主，联合一些自驾游产品或者机场停车甚至洗车服务，做一系列的动作，包括引流给这些产品，联合活动之类的，都是可以做的事情。
譬如，全屋定制的如果有足够多的低价小件软装产品，也可以玩品牌俱乐部，用户买东西就送积分，积分可以兑换家里的摆件啊软装之类的。
这些例子其实并不是没有人玩，譬如，老车主带朋友购车，自己可以拿延保服务；保险公司送机场停车服务，为其引流，不是1个2个，而是很多品牌都玩这些。
本身如果商品消费是在高价低频的场景下，那么聚焦商品本身并非是一个好选择，但聚焦到商品周边的服务上就有可能把低频切换成高频，从而产生价值。
用户生命周期，本身对不同的频率和价格的商品就是需要做不同处理的，但一定不是看别人的高频做什么我就做什么，这样一定会做得很辛苦，甚至吃力不讨好。
大概就是如此，欢迎继续提问。
作者：张亮leo ，文章来源：张记杂货铺（公众号），分享运营干货相关知识。
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