今年大大小小参加了六七场创业路演，还有一些产品经理的交流会。很直观的现象就是现在的创业项目里，再做ToC创业的很少了，10个里面最多两三个，整体的趋势都在往toB的服务转型。
移动互联网用户红利的到顶是一方面原因，另一方面原因就是资本的寒冬。2B比2C离钱更近，一家2B企业不需要等到积攒了十万的用户后再考虑变现的问题，刚起步他们就能够有很好的现金流来支撑业务的发展，虽然不会像2C那样产生大爆炸，但是会更加务实。
这种务实的品质可以让我们更好地活过冬天，同时也会有新的问题抛出来引发大家的思考，最直接的就是：
2B的企业如何搞定自己的客户？
残缺的toB运营理论
ToB客户的运营一直都是一个难点，它不像C端客户那样，通过很多在线的运营活动，可以直接进行转化。ToC运营多年下来积累了很多的名词，比如“裂变”、“爆品思维”、“病毒传播”等等，但是这些很多经典思维直接搬到ToB的客户转化场景下，就立马变成了驴唇不对马嘴的事情了。
关于toB客户运营的文章也是非常少的，你在网上也不会搜到很多篇。而且搜出来的大部分文章也都是老生常谈，无非就是把toC的东西往toB里面去套。或者呢打个马虎眼，告诉你不管toC还是toB，本质上都是面向人，然后再去讲一些假大空的话。
ToB的确更难，难在效果不会立竿见影，转化一个B端的客户，比C端的客户要更加复杂，这也是由于B端业务的本质所决定的，它和toC的客户运营有着天壤之别。
ToB比ToC决策周期更长
B端客户做决定，有更长的决策周期。这就需要我们采取长期性的战略，而非短期促进型的行为。在打C端客户的时候，我们会经常采用一些运营方式，激发用户的冲动型消费，这是因为C端客户的决策周期很短，客单价也相对较低。
比如你让一个产品经理去买一本69块钱的书，恰巧最近又在搞满50减30的活动。想都不用想，甚至都不会去衡量活动背后是不是有诈，也甚至买回去后，书根本就读也不会读。但是这种满减活动就可以直接引发冲动型的消费，这就是C端客户转化最常见的场景。市场营销的4P理论，也是在面向C端市场发挥地淋漓尽致。
但是做ToB的活动就完全不一样了，B端客户的决策周期会比较长，而且涉及到的关键人也会比较复杂。可能采购一个东西需要经理审批，总监审批，副总审批，老板审批集团，董事长审批，经历非常复杂的这样的一个过程。中间再出现个什么财务法务插手一下，光合同盖章都不知道要折腾多久，时间越久，变卦的可能性就越高。
C端运营的思维在这个时候完全失灵。
非常长的决策周期意味着我们需要有更多的耐心去做这些事儿，那么这个说的就是养客户的一个问题，下文我也会展开一些内容说下私域流量下如何更好的地“养客户”。
决策周期长意味着你没办法通过一两次的行为去搞定一个订单，之前我会跟销售人员产生一些理念上的争执。他们认为有通电话联系上客户就ok了，客户有需求会自己联系我们。
这种思维太可怕了，完全是错的，客户放下这通电话后，他就再也记不起来有这件事了，其实这才是真正的一个常态。就好比你在早上上班的地铁上看到一个漂亮姑娘，你只看了她一眼，你是不会记住她的。当你从地铁口走到公司的时候就直接忘掉了这样一个人的样子，这才是人之常情。
如果你每天都在地铁里看到这个漂亮姑娘，你一定可以记住她。尽管你不知道她的名字，但是只要看到了那张脸，你就会反应过来，这个人我每天都会看到。
长期的决策，需要的就是更长的时间周期去建立这种记忆。
ToB比ToC更难产生品牌记忆
toC的产品可以很容易就把品牌砸到用户的脑子里，做得特别点，一下子就会被人记住。一句传播性很强的文案，或者说是一段很有感染力的视频，或者是很有冲击力的海报，都有可能让用户记住产品。再辅以有力的活动，很容易就让人产生购买的决定。但是toB产品需要让人产生持续性的记忆，直至变成脑海里固有的东西，才能够形成信任，决定决策。
B端产品讲究长期性的影响，长期性其实意味着更高的频次、更长的周期。所以我们讲谈客户就像交朋友，因为做朋友就可以产生长期性影响。
你当然不会想跟C端的用户去做朋友了，他只是用户，用户跟客户一字之差，还是有很大的区别，客户才是我们真正要去做朋友的。你不会忘记你的朋友，如果容易被忘记的话，那就不是朋友了。
那么怎样才能够被人记住呢？就像我们平时看到我们这些同事，我们会记住他们的名字，哪怕他们长得再普通，也都会记得住，不管她漂不漂亮，平凡还是怎样的，你都会记住他。
我们大部分的产品其实都像我们周围的这些同事一样，都是平凡的人。但是因为你每天都会看到他们，你就一定会记住他们。然后你就会记住他是谁，他的性格，他的喜怒哀乐，他喜欢吃的东西。
当有了如此频繁的接触之后，你和你的客户就不是一般的关系了，对于你的客户来说，你作为一个品牌就能够被他所记住了。
ToB企业，更要重视服务
不论ToC还是ToB，没有哪个企业会说自己不重视服务。但是从本质上，服务做得好不好，对于ToB企业来讲更重要。B端的产品只要签单了，至少要服务一年，或者几年，这个过程卖得就是服务了。这种感受是大部分ToC的生意完全没有的，比如快消品，你大可以宣传自己服务好，但是服务周期很短，需要售后的用户比例也少。在服务这个环节，ToB企业的重视程度要远超ToC，甚至很多ToB企业就是靠着服务好而一直延续下来。
一套SAAS服务，签单收了钱之后靠的就是服务了。对客户需求的快速响应、问题的高效率处理甚至预判断，这都是好的服务，而影响客户是否续签或者转介绍的，就是你的服务如何。
很多产品都会去强调自己的品牌，或者强调自己的技术壁垒。但是你会发现一些初创型的企业，他们毫无品牌和壁垒可言，难道生意就不做了吗？公司就不开了吗？
服务也是一种壁垒，就像我们在提到海底捞的时候，我们总会想到他的服务有多好。这说明我们是愿意为好的服务买单的。还有那么多的“服务场所”，大家过去之后其实什么也没有带回来，但是也愿意花很多钱在那边。
互联网的产品经理会把用户体验这个词经常挂在嘴边，而最好的用户体验，其实就是超预期的服务。这不仅仅体现在直观的app功能实现体验、交互体验等环节，更重要的就是整个服务流程的设计，这在我眼中就是产品经理最重要的事情，设计超预期的全服务流程。
何为超预期的服务？本来你花三十块钱只是想去剪个头发，但是你发现一家店，三十块钱不光可以理发，还顺便帮你掏个耳朵修个眉，这就是超预期的服务。
综上几点，搞定B端客户，要做的就是通过一个长周期把服务做好。而近年兴起的私域流量的理念，是一个切实可行的可以长周期把服务做好的方式。
私域流量并非单纯玩微信
私域流量并非是一个新词，之前还有鱼塘理论、牧场理论，说得其实都是同样的一个东西。其中能把这个东西描述地最清晰的也就是鱼塘理论了，把江河湖海里的鱼，养到自己的鱼塘里，然后自己下网捞，这一网捞不上的，下一网一定不会错过。
把这个东西玩得最6的其实就是那些做微商的，都是个顶个的高手。但是因为大众对于微商的偏见，以至于研究其模式的人太少。
我接触了很多做商务和做销售的同学，比较遗憾地发现，大家一提起微商就嗤之以鼻。这其实就是在用消费者的思维去考虑营销的问题了，消费者会觉得微商很讨厌，因为他刷屏；消费者会觉得广告很讨厌，所以每次都要跳过；消费者都不喜欢叶茂中策划的那些洗脑广告，但是最后他们都被洗脑了。
所有做老板的人都不会拒绝研究新的营销理论，哪怕再高大上的企业，他们的老板也会去琢磨传销都是怎样的套路。作为一个营销人，我们要做得就是去研究这些东西。
为什么他们可以把东西高溢价卖出去？
为什么他们有这么高的转化率？
一个做微商的，微信里有1000个好友就敢开始卖货招代理变现了。但是一个ToC的应用，只有1000个用户怎么可能会拿去变现，怎么也要10万用户吧。我们要做的就是去分析，为什么他们的转化率如此之高？
私域流量是什么？为什么？如何做？这才是大部分销售需要去考虑的事情。
而对于做ToB的企业来说，私域流量可以很好地解决低成本、长周期、快服务等问题，而最落地的事情就是，先把客户都沉淀到微信里面来。
客户沉淀是第一位
以前的营销都是把客户的手机号码存到系统里，然后时不时通过短信、电话等方式去触达。这样做得根源其实就是那个时代大家都习惯留名片，然后通过电话去交流生意。但是时代变了，用今天的眼光去看过去的这种方式，你会发现有诸多的弊病存在。
一、信息过载的背景下，如何加深印象？
现在的信息是爆炸的，每天每个人都会摄入过量的信息。在信息过载的情况下，单点的信息传输就没有办法让人记住。你让别人存一下你的手机号码，但是可能过不了几天他就忘记你是谁了。我们自己经常都会有这种感觉，翻通讯录的时候，这个人是谁？我什么时候加的这个人？
但是如果沉淀到微信里面来，你翻朋友圈的时候，可能也会有疑问，这个人是谁？等你带着疑问去翻这个人的朋友圈，然后对方朋友圈里的内容就会帮你找回记忆，你就会恍然大悟：原来是他，xx活动加的这个人。
让别人知道你是谁是所有后续活动开展的第一要素，而这里面的细节就是沉淀到微信里，然后用朋友圈去引发对方的疑问，同时在朋友圈里展示自己的信息。
二、短信及电话触达客户的体验糟糕，如何改变？
有数据统计，从2016年至今，垃圾短信和电话的数量增长了接近500%。做销售的朋友应该都清楚了，你们打出去的电话有多少是被拖进了黑名单里。就算是讲清楚了你是谁，但是因为电话或者短信所传达的信息形式有限，也没办法很好的给用户带来好的体验，可能电话完最后还是会说一句：
那么加一下微信吧，我把资料发您看看。所以最后还是要沉淀到微信里来。
三、如何在红海市场里解决信任的问题？
现在做任何一个生意的人都有很多，每家都说自己家是最好的，所谓红海市场里，都是客户挑服务。时间有限，然后挑选时眼花缭乱，没有一定的功夫根本就没办法建立长期的信任。没有信任，如何能从红海市场里脱颖而出呢？
而把客户沉淀到微信后，就可以借助朋友圈这个利器，不断重复强化影响，哪怕是陌生人，时间久了都可以构建出基本的信任。
理论基础很简单：艾宾浩斯遗忘曲线，读书时背英语单词的道理就是这个。
借助艾宾浩斯遗忘曲线做长期影响
艾宾浩斯遗忘曲线描述的是人脑对新事物的遗忘规律，里面不断强调复习的重要性，尤其是在刚记忆一个新东西的时候，高频次的重复对于记忆就非常有价值。
我在大学记忆英语单词的时候就用过类似的方法，一个教学日上午有四节课，五个课间，每个课间我会重复100个英语单词，一天重复五遍，然后第二天再重复五遍。我用了一个多月的时间，就把大学六级要求的词汇都记了下来。
要让别人记住你，记住你的产品，其实要做的就是让别人去“复习”。如果你每天都找这个人去尬聊，他一定会记住你，但是他也一定会觉得你这个人很诡异。如果你每天都群发微信给这个人，他也一定会记住你，但是最后你一定会被拉黑。
最重要的就是你要影响的是一群人不是一个人，要有批量地让别人去“复习”的办法，那就是朋友圈营销。通过朋友圈的重复信息传达，是一种很好的方式，你可以覆盖很多人，因为大部分人每天都会没事刷刷朋友圈，是他主动发现你的信息，而不是被动接受。第二，朋友圈展示信息的形式比较多，文字、图文、链接以及小视频，可以多维度去重复触达。
重复也会有问题，大部分人掌握不好这个重复的度，也没有把握好重复的信息的质量，最后依然被拉黑。
实际上重复最需要避免的就是同样的内容每天讲来讲去，哪怕是一个产品，受众都会有很多的疑问存在。我以前做微营销培训的时候常讲：朋友圈营销就是价值传递，而价值传递就是Q&A传递。朋友圈营销的第一步就是总结客户的问题，然后在朋友圈里通过图文和案例做出解答。
当你不断地就一个领域替客户问出问题，然后通过案例和回答去解决这个问题，那么时间久了你就塑造出了自己专家的形象，信任感就自然而然产生了。
大家都去医院里看过医生，患者很少会和医生讨价还价。医生开的药，要求你做的检查，大部分患者也都照单全收。这就是因为医生是专家，当你是一个专家的时候，你就有了同样的话语权。而当你是一个销售，那么你依然被动。
私域流量玩到最后都是做个人IP，把个人往专家的方向去打造，然后无往而不利。
如何具体地进行个人IP的打造，后面我会另起文章来做专门的分享，但无论如何，对于做B端客户生意的人，私域流量在当前都是必经之路。
作者：马校长，公众号：（校长说书），校长说书和你闲聊营销、历史、社会等话题。
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