在企业品牌与客户建立认知，引发潜客兴趣的过程中，一方面用内容作饵吸引潜在客户关注到品牌或产品，这方面在上篇内容营销的文章有所提及，具体可见“B2B企业如何借助内容营销快速提升品牌认知？”，另一方面，在媒体渠道撒网，最大化捕获目标客户，通过内容*渠道，放大传播覆盖面，扩大漏斗开口。
B2B企业对于营销渠道上需要与时俱进，积极尝试新媒体，并在策略上调优。
行业学者目前对新媒体的定义众说纷纭，而比较完整的诠释是：新的技术支撑体系下出现的媒体形态。基于本人多年B2B营销从业经验，以及对新媒体日常探索，梳理目前主流新媒体类型如下：
图：中国新媒体类型及主流平台
对于新媒体营销笔者建议营销策略如下：
一、明确价值
很多企业目前都设有新媒体运营团队或职位，也会在新媒体平台开设企业自媒体账号并运营。但对于新媒体运营为企业带来的价值目前还未能足够的被业务团队认可，并且也缺少可以量化的标准，因此新媒体运营的价值饱受争议。
2017年的母亲节，百雀羚制作创意 “与时间做对”为主题的一镜到底的民国谍战风广告长图，传播期间阅读量达3000万以上，刷爆朋友圈，如此漂亮的阅读量数字，实际对销售转化的影响只带来万分之八，该传播在营销界争议很大，大多营销人认为该广告效果不好，但一家叫做数字品牌榜的公司发明了“品牌值”“心智占有率”等维度。
用微博、微信、头条、知乎四大国内主流社交媒体平台上的用户行为和UGC内容，用智能算法为品牌的实际表现做直观呈现，据统计，百雀羚的心智占有率从2016年26.48%上升到34.29%，5月9日的广告让百雀羚的数字品牌值较前一日上升49%，随后的2017年双十一当天，百雀羚天猫旗舰店单店单天的成交额达2.49亿元，成交额居双十一美妆行业榜首，超过了所有国内外大牌。
该案例虽然是一个B2C的案例，但在B2B企业的新媒体运营中，对于新媒体价值的衡量仍然是企业关注但是一直未有定论的话题。
通过研究新媒体的特征，以及消费者触媒习惯的变化，可将新媒体为企业带来的价值归为以下三个方面，即：塑造并展现品牌形象，提升好感度；为产品的传播提供新平台，带来新的业务线索；为企业搭建与受众沟通的桥梁，挖掘需求，优化业务。
二、视频类媒体营销策略
视频类媒体营销策略为铺广度，展现品牌形象。视频是一种直接的媒介，若企业视频内容制作能打动人心，则可获得较大曝光，并引爆社交。视频类媒体主要分为长视频和短视频，近两年，短视频媒体兴起，抖音、火山、快手等小视频平台，抢占了用户大量的碎片时间。
因B2B业务的专业性，目前B2B企业制作的视频更多为产品使用教程类或分享行业知识类，但客户购买产品的前提是信任，信任是多方面的，信任“人”，信任“品牌”，信任“产品”，这三层信任是递进的，如何通过视频传播让客户更加信任企业的“人”？同时面向带有强社交属性的视频类媒体，仅专业性内容较难打动受众，B2B企业需要制作更多体现企业文化、企业技术实力、形象化企业产品业务等，借助视频媒体最大范围的传播。
一）传播体现员工专业形象的视频：例如春节假期企业技术人员仍坚守岗位，保证客户业务的稳定性；例如视频专访企业核心管理团队，表达他们对客户服务的思考等。通过策划打动人心的场景或故事来体现“人”的专业和客户第一精神。
二）传播企业文化视频：2016年，通用电气在美国发布了一系列短片，从通用电气员工的角度向家人和朋友介绍自己的工作，向公众讲述通用电气的企业使命，极大地展示了品牌形象。视频短片在YouTube上只播放了两周，播放了7万多个节目。他们生动而充分地展示了通用电气的企业文化。
三）传播形象地体现产品性能的视频：像是一些B2B工业产品，非常单调，同时产品的功能特征也不够直观，尤其是系统中使用的产品不利于外部演示。英特尔在莎士比亚剧作家的全身上安装了传感器，在大屏幕上投射出欢乐、愤怒和悲伤，使精灵的形象具有生动的状态，更好地反映了产品的能力。
三、音频类媒体策略
音频类媒体策略为传递知识，为业务导流。近几年以喜马拉雅为典型的音频媒体，用户在音频上听书或是查找对提升专业能力有帮助的音频节目习惯已经养成。在内容营销部分，笔者分析了内容的杠杆作用，内容体系建设完成后，可输出音频的形式，投放在喜马拉雅这类音频媒体中。B2B企业可以根据音频类用户的画像或偏好特征来制定自己的音频类新媒体运营策略。
这里分析一个案例，36氪是一家创业类、商业类媒体，他们在喜马拉雅上面向不同需求喜好的听众设置节目矩阵，笔者梳理如下图所示，36氪分别面向互联网从业者提供新闻资讯、商业知识和商业事件分析、吐槽类相关音频；面向创业者和投资人提供创业投资类节目；面向互联网企业高管提供访谈类节目。
喜马拉雅上36氪节目的总收听量已过6亿，36氪从不同角度影响目标受众，最大化品牌传播量，节目中口播36氪APP广告和36氪大会内容，往业务中导流。
图：36氪在喜马拉雅音频APP中的节目矩阵
未完待续，下篇我们来分享下社交媒体、专业类媒体的营销策略及玩法。
