这篇文章可能是2019年我最后一次给大家分享用户增长、裂变的相关内容了，前面的文章中也详细的写了很多增长方法论和理论模型，这段时间的学习和经历，让我对增长有了更深的认知和理解，今天主要跟大家探讨一下增长跟裂变的关系。
裂变不等于用户增长
很多人都会误认为，会做裂变就是会做增长，花很多钱和时间去学习所谓用户增长技能，其实就只学了一个裂变。
但我想跟大家说，增长真的不是裂变那么简单，裂变不过是提升用户量的一种方法而已。不信你们可以去看看腾讯阿里这些大厂聘请用户增长的JD，没有一条岗位职责是要求做裂变的。
用户增长，关心的不该只是用户量，其实还有单个用户的价值。在当下人口红利消失、用户增长越来越难的情况下，用户精细化运营显得更为重要，减少用户流失，提升用户转化率，可以省去高额的拉新成本。
当然，对用户量的提升，也不是只有裂变一种方法，还有渠道、内容、社交、爆款 等等。
裂变不等于增长黑客
会裂变也不等于就是增长黑客
互联网中，对于增长黑客的定义，含以下三个条件：
- 能够熟知目前市面上常见的各种用户增长方法、工具和手段，并加以应用，这其中包含裂变。
- 能够创造性的运用数据、技术等手段，结合特定产品或平台的特性，再施加以自己的创意，发现新的增长机会。
- 能够为一家公司或一款产品搭建起来一个长期、稳定和健康的增长引擎。
增长与增长黑客
一切用运营的方式实现持续的流量或者营收，我认为就是增长。
运营，就是为了实现增长目标而去做的一系列工作。不管你是做内容运营、活动运营，都是围绕着你的核心增长目标。
现在很多互联网企业也开始学着大厂的工作方式，岗位分工开始细化，让专业的人做专业的事，不仅可以实现更高增长，还可以提高整体效率，所以业界把这些牛人叫“增长黑客”，说不定你也是增长黑客的一员。
在《增长黑客》这本书中对“增长黑客”的定义是比较广泛的：凡是能够实现持续增长的策略、方法、配置的人都可以成为“增长黑客”，增长黑客可以是一线市场人员、也可以是运营人员、更可以是产品人员、还可以的渠道、内容、自媒体相关人员。
总结一下：增长黑客所需能力=分析能力+逻辑思维+策略能力+执行力
增长裂变是需要用户还是流量
有位大咖说过，在中国的互联网界，没有用户，只有流量，公域流量太贵了就启动私域流量。
在许多互联网人，尤其是大厂互联网人的眼里，用户只是数字，而不是一个个鲜活的个体。每天各种自动发送的邮件及后台数据提醒你，昨天新增又涨了，留存又降了。过去的二十年，互联网的普及，4G的发展，智能机的诞生，让互联网从业者一直站在风口上，只要稍微努点力，就能实现用户的增长和收入的增长。而现在，人口红利已经没了，用户接触信息的渠道变多了，选择权变多了，于是工作变得更艰难了。在我看来，这才是回归本质，回到真正的用户运营上来。所谓分久必合合久必分。
从另一个角度来看，产品其实是用户增长的第一大因子，是用户增长的根本和前提，产品只是解决了用户痛点还远远不够，要想让用户更好地增长，还需要强化产品痛点，建立产品的核心优势和核心竞争力。
在做用户增长的过程中，强化产品是最容易被我们忽视的，因为它不能带来直接的、看得见的用户增长，但它却是十分重要的。
那么，应当如何“强化”痛点呢？以下，Enjoy：
强化产品的目的是在一个地方打透，形成强大的竞争壁垒和增长势能，从而形成用户增长的“爆点源”。
我们可以从业务、产品、感知三个方向去“强化”产品，打造无形的用户增长引擎。
- 业务方向：聚焦核心痛点业务。
- 产品方向：确定产品的主线功能。
- 感知方向：强化产品的痛点感知。
这三个方向都是指向用户痛点，目的都是为了“强化”用户痛点，而且三者之间还存在一个影响和决定的关系—业务影响产品、产品影响感知。
微信裂变到底还能不能做？
之所以提出这个问句，是因为前段时间，腾讯出了一个关于微信外部链接内容的管理规范，强调要严惩诱导分享行为：主要就是在H5端，诱导分享、下载、关注、跳转 这些都不行了，对此很多人跳脚：这裂变没法搞了呀！
其实不然，因为微信虽然对H5端的分享进行了很大限制，但咱们还有小程序呀！
我们来看下目前市场持续在玩的裂变
- 每日优鲜邀新狂赚168元
- 瑞信咖啡给好友送免费咖啡
- 得到邀请好友各得20元
- 微信读书邀请好友读书，得无限卡
你看，生命力顽强的企业都在做，为什么我们不能做了？
增长道法术——道
总结来说，互联网运营增长思维包括三个方面：用户思维、数据思维和产品导向思维：
用户思维：傻瓜思维
说到傻瓜思维，大家脑子里最先出现的一个代表性产品是什么？是苹果手机。它用起来很简单，任何人基本操作一下都可以用，它展现给用户的所有内容，包括它的操作等等都是非常方便快捷的。所谓傻瓜思维，也就是说我们做出来的产品要极度的简单和好用。
用户极致体验
用户的极致体验是什么？你的产品用户是谁？你的用户需要什么？需要的是内容、功能、服务还是商品，你怎么样把这些东西结合起来，展现给你的用户，让用户在这上面获得一个非常好的体验，这就是用户极致体验的思维方式。
从产品中来，到产品中去最后是从产品中来到产品中去，这个怎么理解呢？就是你的产品，自己在用吗？家人在用吗？朋友在用吗？如果自己都不用的话，怎么让别人用。我们从产品中来到产品中去发现用户的需求点，然后再把它反馈到我们的产品中，这是整个团队需要来一起思考的问题。
数据思维
数据思维的过程是什么？发现问题 –> 数据的收集和加工 –> 数据分析 –> 解决对策.
以数据思维为例，它和经验思维是有很大的差别。举个例子来说，一个汽车租赁的平台，要给用户发一批优惠券，要发给什么样的一些用户？是经常开车的用户优惠券转化率高，还是不怎么开车的用户优惠券的转化率会高呢？
结果发现真正有车的用户优惠券的转化率会更高，为什么？因为当用户已经习惯有车的时候，在他没车的情况下，他会很自然想到去一个汽车租赁平台打出租车；但平时不怎么开车的人，肯定不会有这样的一个行为习惯。这就是经验思维和数据思维的差别。
产品导向思维
所谓的产品导向思维是什么？可以归纳成三点：
万物归一
用户在这个产品上体验我的服务、我的产品、我的商品、我的内容，万物都归一到这个产品中。
产品是承载
所有的信息都要在这个产品中体现出来，产品其实就是一个统一的载体，用户通过这个产品实现他所需要的所有需求。
迭代试错
产品的发展阶段有从0~1到1~100的一个过程，产品运营就是需要一个不断迭代试错的过程。确定好运营方案，然后先从小范围开始尝试，如果这个数据是正向的，就要回到数据思维，把尝试进一步扩大。
用户思维、数据思维和产品导向思维三者之间是一个循环的过程，互相之间促进制约。
谈裂变，真正需要思考的是什么？
随着获客成本越来越高，裂变用户对于所有行业来说都是非常大的一个难题，很多人都感叹人口红利已尽，流量成本太高！
强如淘宝这样的大电商平台，也都面临着这样的问题，要弄明白裂变就要先明白裂变的原理。
裂变的基本要素具体点就是：“裂变＝易传对象＋传播渠道＋传播动机（诱饵、催化剂）＋时间节奏＋传播主体（超级节点）＋玩法＋工具”。
通常我在做裂变的时候，会思考这三个问题：
- 如何让用户分享出去，完成完整的裂变
- 每个用户能带来多少个用户？
- 如何能够让用户转化或留下来，以降低成本
首先第一个关键点就是，如何让用户分享出去，无论是分享的海报还是小程序还是H5，又或者是微博等等，以完成整个裂变的路径。
我在这里分享一个非常经典的公式，是斯坦福大学的一个博士尼尔·埃亚尔在09年的时候发表过一篇论述《行为设计学》的模型，这个模型简单用公式表达为B=MAT，认为一个人的行为产生需要三个要素：充分的动机（Motive），完成这一行为的能力（Ability），促使人们付诸行动的触发物（Trigger）。
怎么理解呢？首先我们知道，用户的需求是源于内心的缺失感。
举个例子，当我看到隔壁二狗换了一台保时捷，我开着我的五菱宏光时，就有点不得劲儿，不过一向朴素的我还能接受，可是村里总坐我车进城的女神，坐进了二狗的车，这时我就感觉莫名的缺失感，出于嫉妒心、报复心，我就想换台更好的车。
二狗换保时捷这件事，就是我换车的外部刺激，也叫外部触发。
而女神坐上二狗的车，对我的内心产生刺激，叫做内部触发。
用在常见的海报裂变上，动机就是那个诱饵，比如免费的零食，课程，低价的商品等等；能力就是你能邀请到多少人来给你助力，而触发物是那个吸引去分享的海报和实时提醒你助力进度的通知。
首先需要思考的第一个问题：如何让用户完成裂变动作！
那就需要为用户设计一个动机,即在用户的能力范围内,给用户一个强有力的触发机制。
什么意思呢？就那刚刚所说的，最常见的海报裂变来举例，通过邀请他人来关注公众号给予邀请人免费的资料、书籍等方式,让有兴趣的用户完成相应的动作。这些免费的奖品,就是让用户完成相应行为的“动机”；邀请别人关注公众号,就是用户在人脉所及的范围内实现的力所能及的动作,这些动作都是用户的“能力”；而用户在每完成条件要求的部分或全部内容后,都会收到奖励提醒或者进度提示,作为“触发机制”,刺激用户不断重复相应的动作。
那么我们可以通过加强这三个要素来刺激用户产生分享的行为，加强用户行动的动机，我这里分享3个方法：
- 对比效应：就是要让用户看到完成某个动作和不完成某个动作的区别。比如前段时间被派生的课程吸引到了，他告诉我平时处理一堆数据是不是超麻烦，特别费时间，学了这个课程可以帮你如何快速的抓取数据，处理数据等等的，效率成倍的提升，那我想确实很好啊，我就为了体验下，真为他去分享了，体验了3天的基础课程。
- 环境压力：指周围的人或事物施加的影响力，可以鼓舞影响一个人的态度。比如之前网易的刷屏课程，你看到你的朋友圈被刷屏了，几乎所有人都在分享朋友圈，并且课程马上又要涨价了，要赶紧下手，于是很多人确实没忍住，都去买了，实际是一节课都没听。
- 标杆效应：这个也是大家常用的，就不举例子了，在增长活动中利用明星、KOL、网红来树立标杆形象。卖课程的用的特别多，经常都是某某大咖推荐啥的。
关于能力，通常的做法是用来降低分享的门槛，以提升分享率。比如社群裂变的时候，我们都会给到用户分享在朋友圈的文案和海报，用户只要随手转发就行了，完全不用动脑子。把与用户接触的每一个触点给拿出来，不断优化，帮助用户提升分享邀请率。
但是有时候我们也会故意提高门槛，以提高用户的质量。特别是卖课程的，你想免费分享的时候，大家可能都会来，但是如果我收9.9或者19.9的时候，可能就会屏蔽一大批撸羊毛的人了，当然这个度你需要测试来衡量到底是多少比较合适。
触发机制，我就分享一点，在裂变期间，一定要做到实时反馈，这样才能刺激到用户重复这个东西。比如邀请裂变的时候，实时提醒邀请进度。分销裂变的时候，实时提到用户赚了多少钱。换你看到不断有钱进来，爽不爽，这个很重要！
为什么要做裂变策略
从用户私域流量池不管是社区，还是社群，做增长裂变，都比市场投放目前较精准获客。市场投放（地铁，信息流，话题营销，事件营销）成本过高，而且不精准，做的好，能带来增量。做的一般，可能就会打水漂，ROI过低。
如果从用户思维，用户营销做起，把传统市场投入的钱，拿出来一部分用到商品补贴，或者用户自拉新分享过程中，第一：可以让用户享受到拉新的红利。第二：带来精准的用户。
因为每一个用户都是一个小的流量池，用户自己的微信好友，自己相处的群体，和他的消费是挂钩的。比如来讲，一个爱美女性职场白领，他的好友中，80%和他是相似的人，不管是消费层，还是职场，这就是目前的圈层社交。
我们做用户增长营销，做策略，要分析用户行为，做圈层营销，让用户自裂变的去分享，给我们来带精准的用户，比区域投放质量更好。这就是为什么要做自裂变用户营销。
拆解案例
“案例一：脉脉”
脉脉是一款职场社交软件，找BD，找合作，找精准人脉，就用脉脉。脉脉为了做用户增长，在他的APP中，有一个人脉推荐金的板块，这个部分就是用户拉新的一个手段，我们来分析他的逻辑。
用户行为一：
用户 — 启动app — 进入互动页 — 落地页 — 分享用户成功 — 好友 — 注册 — 接受 — 领取红包。
用户行为二：
用户 — 启动app — 进入互动页 — 落地页 — 分享不成功 — 今日引导页面 — 发送二次站内PUSH推送 — 确定or取消。
“案例二：混沌大学”
混沌大学是一所创新学院，一所没有围墙的互联网的大学，混沌大学通过用户裂变的形式到现在的上百万学员，来看看他近期的拉新活动。
用户行为一：
用户 — 默认套圈一次 — 套圈抽奖落地页 — 套圈 — 剩余次数减1 — 失败or成功 — 好友助力 —好友进入页面套圈助力—+1次套圈机会。
用户行为二：
用户 — 默认套圈一次 — 是否抽奖 — 进入超级福利场抽票 — 成功or失败 — 分享 — +1次套圈机会。
