头部主播单场直播带货破亿的惊雷，不断响彻着营销的天空。彪悍的罗永浩也吹响了直播的号角。2020年，人们对直播的认知无疑又上了新台阶。企业想借着直播的春风，卖货、造势，营销人也纷纷摩拳擦掌，随时准备投入直播的臂弯。
直播时代，似乎已来，但直播的春风也吹来了新的疑问。今天锦策就一些问题，分享些我们对直播的观察和理解，不求百分百对，能对大家略有启发就好。
直播会不会一直卖低价产品？
业内有人认为，直播属冲动消费，适合做促销。也就是说，当下直播带货通常有三个特征：1.商品价格低；2.客单价低；3. 高频快消品为主。
依据直播带货的3个特点，大家容易总结出“价格贵，卖不动。价格低，吸引更多人买”的直播铁律。于是，越来越多的人习惯 用“流量成就低价，低价吸引流量”作为直播带货的标签。但直播会一直如此吗？
马克思教导我们：一切事物都在不断发展变化之中。回想传统电商刚起步的那几年，岁月未必静好，店铺上架的宝贝也是便宜、便宜，再便宜。
直播带货有别传统交易模式，培养消费者习惯，完善供应链条和渠道资源是必经之路。消费者、商品供应方与直播运营方一直在互相适应，不过，尚需时间沉淀。
而短期的商品价低、客单价低，不会成为直播带货就是卖“廉价商品”的绝对理由。直播能否有效提高交易效率，才是直播未来能否破除低价诅咒的关键。从目前看，直播有扩散到不同产品领域的空间
直播带货到底提高了哪些效率？
1.内容与商业信息合一，让内容生产与转换成本更低。
直播继承了电视购物的衣钵，通过线上内容平台承载、包装，直接让内容变成广告，广告变成内容。
消费者观看直播，不仅会密集接受商业信息，也会将商业信息当做一次内容享受。就像逛街、逛商场，逛就是为了看，看就是为了买。
简而言之，直播没有线上传统的“内容先引流，营销再转换，从而达成销售”的鸡肋，主播能打开天窗说亮话：我就是卖货的。
消费者也清楚的知道，自己就是来看货、买货。
缩短了部分营销环节里的弯弯绕绕，双方成本都降低。
2.一个主播顶一万个销售，单对多，让你一次卖个够。
直播带货跳出传统人、货、场。线上真人面对成千上百万位消费者，讲解销售的效率、销售转换自然也成千上万倍增长。
想象下，你在万人会场中央讲解产品，跟在店内对每位顾客讲解产品，哪种信息传达的方式会更有效率？明显是前者。
相比传统电商依靠详情、活动、客服进行销售，直播带货可见的销售展示，会更直观。实现销售的路径也更短、更快。
3.降低消费者选择成本，相信主播，也相信主播的推荐。
信任，是达成交易的重要条件。主播完成的不仅是销售，更是让消费者和产品方互信的桥梁。
培养消费者购物习惯，主播优异的表达必不可少。粉丝相信主播，就更容易相信主播推荐的产品，也愿意相信主播建议的生活方式。出于对主播的信任，消费者的选择成本会被极大降低。
某种程度上，消费者甚至无需自己挑选商品，直接选择主播推荐，然后付款下单即可。
从买什么，到决定购买。主播能影响更多。
4.消费者需求反馈更及时，消费数据与供应链匹配更快。
为什么直播带货模式，消费信息反馈更快？因为主播的每次3、2、1开抢，都是次消费信息的即时集中的生成。
粉丝或消费者喜欢什么？不喜欢什么？想买什么？不买什么？直接看数据就行。对部分产品来说，单场直播消费数据，就能快速验证市场需求。
再配合前期运营、粉丝与主播互动留言，挖掘消费者需求，又快又直接。通过数据快速反馈，加速后期运营与供应链建设。
Q:直播带货能否提高品牌溢价？
A:目前的直播带货的形式与电视购物相似度极高，不同的是，流量入口不同，运营动作更多，需求挖掘更细。
如果仅以当下主流的直播带货形式而论，对品牌调性的拔高，恐怕并无效用。但换一种形式直播呢？做服装秀，做运动秀，做直播节目。
这些都需要系统性挖掘，才能有相对合理的答案。至于能否完全实现品效合一，估计很难。毕竟，别的带货形式也没有效实现。
Q:直播带货主播和供应链谁更重要？
A:我们认为两者都重要，且作用不同。主播解决的是联接问题，供应链解决的是商品稳定、保质问题。
主播表达能力，销售技巧，场面调度将直接影响产品销售结果，及粉丝粘度。而供应链稳定能让主播销售的产品有品质保障，从而增强主播个人信誉，强化主播品牌形象。
直观点说就是：主播根据粉丝需求，对接稳定供应链，供应链提供满足粉丝的产品。三者皆大欢喜。中间任意一环做得不好，直播带货都是不可持续的。
Q:直播有没有人群分类？
A:物以类聚，人以群分。你看罗永浩直播，我看薇娅直播，各取所需，各有所好。
这属于IP带来的人群分化。
但平台本身也会带来人群分化，比如，南抖北快，城市抖，农村快。也是人群的大分类。那有没有更细化的分类呢？
比如，聚焦农产品的主播，聚焦科技产品的主播，聚焦零食的主播……
细分领域一样有直播带货的空间，这些领域，有些是空白，有些已经有人在尝试。
Q:直播带货是不是售假多？
A:年年打假，年年有假。假货和交易模式无关，和人性相关。实体店卖假包、假鞋未必就少。
但直播卖假货的套路却格外精彩。无底线砍价和买一赠多的戏码，到处在上演。原价299的洗发水，为了和老铁交朋友，能99元一瓶，还买1送8。这怎么听都像假货。但问题是，真有人买。
夸张的是，不良商家和主播会联合设计卖货剧情，用主播补贴，团队争执等剧情套路粉丝。一边让粉丝认为自己得了好处，一边让主播卖了人情，一边又把假冒伪劣产品卖了出去。基本上在骗钱，不交朋友。
想杜绝假货，除开主播与产品方商业伦理的自我建设，更需要平台、政府多方监管。
长远看，假货会损害直播产业发展，久了必将被淘汰。目前直播带货平台众多，监管层次不齐。所以，直播肯定会有假货，但真货是绝对主力，因为正规化的直播才代表直播未来发展的方向。
大致以上，如果你有什么关于直播的疑问和思考，可以点击留言我们可以一起讨论。
