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ToB采购真的理性吗?“B2B价值金字塔”了解下
我在之前的文章中详细阐述了B2B的“二八法则”,即在某一成熟的行业领域,两个头部品牌往往占据了八成市场份额。今天聊聊另一个“二八法则”:B2B采购决策=80%的理性+20%的感性。 当然这个百分比只是比例概数。 我们总认为B2B采购是充满理性和绝对量化的群体决策过程,但在实际的场景中,理性与感性因素却是交相掺杂、互为作用。 为了将这个话题讲清楚,我引入了贝恩咨询(成立于1973年,总部设于波士顿的…- 5.4k
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