315晚会上，UC、360被曝医疗虚假广告、造假链条、竞价排名新花样，民营医疗推广引发热议。用户搜索到的都是美化过的“经验贴”，这些虚假医疗广告乱象，不仅给广大用户在就医选择上带来极大的困扰，也给良性发展医疗机构的发展带来了极大的阻力。
那么，在这一春暖花开的季节里，医疗机构又应该踏上一列怎样的列车通往自己的春天呢？
一直以来，医疗机构都对搜索引擎广告有很强的依赖性。毫无疑问，搜索引擎广告很重要，但是从医疗机构整体运营角度出发，搜索引擎营销只是一个组成部分。今天我们就一起看看医疗机构运营中每个环节都是如何相互影响、相互关联、相辅相成的。
如果把医院的运营比作一列火车，把每个环节看做是火车的一部分，很多东西就会显而易见，也就会发现，搜索引擎营销既产生作用，也在被反作用。
01、火车头–经营模式
火车头前进的方向决定了项目整体的运营方向和运营模式。火车在什么轨道上运行，能走多远，都由火车头来决定。医疗机构经营大致有以下两种模式：
长远发展模式
①品牌的树立：
线上推广、线下宣传相结合不断增强品牌影响力；
②长期稳定的资金链：
稳定的资金保证，才能维持项目正常运转；
③齐全的职能部门：
各部门各司其职，提升工作效率，沟通合作，明确各自职责，应对问题做到有条不紊；
④完善的设备仪器：
硬件设施完善，提升客户体验，拓展客源。
⑤医院地理位置以及规模良好：
交通工具发达，地段好，能加大到诊量，医院规模良好，带来视觉冲击，构建客户信任感；
⑥高能医生团队：
好团队无疑是最好的口碑，技术过硬，消除患者顾虑，提升医院知名度；
⑦成熟网络团队：
经验丰富的网络团队，能够增加曝光量、到诊率等，还可以控制投入产出比，争取利益最大化。
短期业绩模式
短期业绩模式，与长远发展模式相比，侧重点不同，通常是用户投诉重灾区，我暂且将这种经营模式总结为“多快好省”。
①多：想办法让客户多转化、多消费；
②快：任何渠道或者手段都要见效快；
③好：客户要精准、客户的消费能力强；
④省：用于线上线下的推广以及正常经营的支出能省则省。
在上述两种不同车头牵引下，项目发展方向和模式区别一观便知。
02、火车轨–选址
火车轨的长短，直接决定了医院能够走多远，也决定了所覆盖到的地区和人群。
一般来说，医疗项目的选址会集中在人口及规模大的城市，辐射的范围很大，除了本市，还能覆盖周边的市县区，客源整体基数就会比较大，转化几率也必然大大增加。但如果是小城市，人口基数有限，还受到大城市吸附效应的影响，便难以获客，还存在客源流失，生存空间受到挤压的影响。
03、火车的燃料–营销推广
项目的正常运转，需要不断的宣传和推广，主要是线上和线下两种方式，今天我们这里只说线上推广的方式。
一个动力强劲的火车，一定要有符合当地投放标准的较大的预算空间，预算充足，无论是竞争力还是市场占有率，都会有很大的优势。
①时段上：可以做到全时段覆盖，火车24小时运行；
②渠道上：只要是能允许上的渠道都可以做，多渠道多种方式的寻找客源；
③抗风险能力：例如疫情的情况下，可能会面临着停业的情况，虽然线上广告也会停掉，但其他的房租水电等都是很大的一笔支出，能够承受很重要。
④玩法上：预算充足，就有足够资本去尝试多种方式，直到找到合适的，并可以随机应变。预算较少，玩法就比较单一，多方面都会受到制约，只能学会精打细算。
⑤市场占有率和曝光率：市场份额有限，你能占有多少，全看你投入多少，你占有的越多，留给对手的就越少，对手就越难做，甚至可以给他们挤出市场，变成一家独大。
下面我们通过一个案例来了解一下“火车燃料”。
案例聚焦：“草莓医院”
“草莓医院”是网友对湖南妇女儿童医院的昵称，是湖南的一家新晋网红医院，三级专科，深受湖南人民的喜爱。在互联网背景下，加之当代人更倾向数字化服务的形势下，“草莓医院”早早的便开始布局数字化管理。
数字化管理不只是为了迎合客户更能在获客及客户管理层面更加便捷、有效、清晰、智能，云代替机械劳动，云激励新型营销，早一分钟入场，就能多占据一份市场份额。
经过多方咨询和筛选后，“草莓医院”决定应用在数字营销领域深耕多年，在市场上最全面、最新型的九枝兰数字化营销管理系统。
新型管理系统采用SaaS，将推广投放、客户信息整理、客户标签化管理、促活拉新全平台全链路的集合在一起。
（九枝兰客户数据平台–客户旅程）
有力抓取客户所要经过的最重要的三个环节：
前端吸引、中端服务、后端促活拉新。
前端吸引–拓展客源
在前端，“草莓医院”制定用户增长策略，引流渠道主要包括公域私域两大部分，其中公域包括：广告投放、KOL管理、异业合作等；私域包括：沉睡客户、老带新、KOC管理等。
分析调研目标客户在就医过程中所遇到的问题，综合自身专科定位及医疗服务水平等各方面，提出可施行的解决方案，对比竞争对手的营销方式，别出心裁的展开自己的营销。比如全网触达、专属ID追踪客户来源渠道、客户数据私有化等。
中端服务–提升体验
在中端，“草莓医院”对到访人员登记接待，对进入病友群/交流群进行指引，病种分流，等待期间会给予一些贴心帮助和讲解，面对咨询时注重回复的专业性和及时性，就医过程中，医生会设身处地为患者着想、伴随情感关怀，护理人员服务细微，如给儿童扎针需要注意手法，避免过于疼痛，学会哄孩子等。
医院规划进行中的如服务流程的相关培训配合调整，宣传手册画风的便于阅读，知识科普讲座等的举办。
后端促活拉新–增加粘性
在后端，“草莓医院”对于到访就医的客户，根据其行为，将其画像数字量化：标签、分群等，根据用户的不同特点推送不同的营销内容，实现精准化运营。将老用户盘活，促进拉新转化，同时也为之后的就医服务奠定基础。
与时代同行是历史的必然，数字化是大势所趋，“草莓医院”倚托敏锐的市场感知力和数字化运营思维，在同行业中占据领跑地位。
04、火车的装备–客户运营
设备仪器是否完备，技术是否先进，在很大程度上也决定了推广的方向。
①在设备和技术不完善的情况下，所能推广的方向必然减少，也必然会导致客源的减少和流失，收入的来源也会减少；
②在客源流失的情况下，这部分客源势必会流入到竞争对手手中，也是变相增强了对手的实力和知名度；
③客户本身就是一个很好的广告媒体，如果他满意了，老带新，一带多是都可以实现的，虽然可能表面上的成本基本没变，但是推广所带来的影响是显而易见的。
05、火车的服务–转化能力
这里的服务指的是咨询接待客户的能力，一个好的咨询可以提升客源、降低成本。
①专业程度：所从事行业的专业知识和专业的术语的熟悉程度，基本决定了这个咨询的能力如何，从对话中就一目了之。
②工作态度：主要表现在，回复消息是否及时，精神状态是否良好，能否随机应变的回复消息，而不是像机器人一样重复话术模板。
③转化能力：好的咨询一定是高转化的。无论什么行业，客户的需求和意愿都是多种多样的，此时就要看咨询如何抓住客户的一点心理进而形成转化，而不是挑肥拣瘦，只会浪费资源；当然也不一定是每一个客户都会形成转化，但是好的咨询一定是尽力去转化。
④心态调整：当一个咨询聊了很多客户，却一个都转化不了的时候，他的心态就会渐趋爆炸，接下来应该让他休息调整状态，否则会造成资源的浪费。还有一种情况就是，会遇到捣乱骚扰的客户，这种情况下，最好推广人员接过来，一是稳住咨询的心态，二是不要让咨询师在不能转化的客户那里浪费时间，也有时间去转化其他的客户。
在我们把整个项目的每一环分析之后，不难看出，整个项目的各个环节都是息息相关的，每一个看似独立的环节都有着自己的职能，也都在直接或者间接的影响着包括营销推广在内的其他环节。
一个医疗项目能实现良好的运转，搜索引擎营销发挥着很大的作用，但绝对不是唯一重要的事项。数字化管理是互联网时代的大趋势，医疗机构要力争在定位、模式、推广、咨询等环节相互配合，融入数理化营销管理模式，才能实现良好的运转。同时注重各环节的数据分析，从数据中发现问题，采取更有效的解决方式，实现项目运转更进一步提升，创造价值。
